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# Marketing para productos y servicios B2B
> Aprende a llegar a compradores empresariales y guiarlos desde el reconocimiento inicial hasta las consultas, las oportunidades cualificadas, los contratos, las renovaciones y el crecimiento de las cuentas.
El marketing B2B ayuda a los compradores de las cuentas objetivo a descubrir tu producto o servicio, evaluar si se adapta a sus necesidades y avanzar hacia una consulta o una conversación comercial. Como los usuarios finales, los responsables de la implementación, los equipos de seguridad y los responsables del presupuesto pueden influir en la decisión, tu marketing debe apoyar a cada parte interesada y conectarse correctamente con el proceso comercial.
Si ya sabes qué objetivo quieres alcanzar, ve a las Guías por objetivo. Si ya sabes en qué canales o tácticas quieres trabajar, ve a las Guías por canal.
## Encuentra tácticas que se ajusten a tu objetivo
Si sabes qué objetivo quieres alcanzar, pero no tienes claro en qué trabajar, consulta la guía correspondiente. Cada página explica el flujo para alcanzar el objetivo, los criterios de decisión y las tácticas que puedes implementar.
Haz que las partes interesadas de las cuentas objetivo conozcan tu producto o servicio y promueve acciones como buscar y visitar el sitio web para encontrar información más detallada.
Convierte los puntos de contacto con las cuentas objetivo en solicitudes de recursos, consultas, reservas de demostraciones y preguntas.
Confirma los problemas y requisitos de los prospectos y conviértelos en oportunidades comerciales concretas, como consultas, demostraciones y reuniones de definición de requisitos.
Proporciona información sobre los beneficios de la implementación, las condiciones, los casos de éxito y las explicaciones internas para facilitar la comparación, la aprobación y la contratación.
Apoya la obtención de valor después de la incorporación para impulsar las renovaciones, la ampliación del uso, las ventas adicionales y las recomendaciones.
## Ejecuta tácticas con NoimosAI
Si ya has elegido las tácticas que quieres implementar, ve a las Guías por canal correspondientes. Cada página explica el flujo de preparación, ejecución, verificación y mejora con NoimosAI.
Supervisa continuamente el contenido, el tráfico y las actualizaciones de productos o servicios de los competidores y utiliza los hallazgos relevantes para mejorar tu marketing.
Proporciona la información que las cuentas objetivo necesitan para evaluar una compra y crea un sitio web que conduzca a solicitudes de recursos, consultas, reservas de demostraciones y preguntas.
Capta búsquedas sobre problemas empresariales y posibles soluciones, crea y publica el contenido necesario para la evaluación y repite el proceso para mejorarlo.
Revisa cómo apareces en las respuestas generadas por IA y mejora la información oficial de la empresa y del producto o servicio, así como el contenido necesario para las decisiones de compra.
Publica continuamente conocimientos especializados, casos de éxito, investigaciones e información de productos para aumentar los puntos de contacto que conducen a artículos, documentos, eventos y preguntas.
### Si no sabes por dónde empezar
Elige la fila que más se parezca a tus métricas actuales o a tus desafíos comerciales y selecciona una táctica para comenzar. Si se aplican varias filas, empieza por la etapa en la que la evaluación del cliente se detiene con mayor frecuencia.
| Situación actual | Primera guía que debes leer |
| ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------ |
| No tienes una visión clara de los cambios de los competidores ni de qué mejoras priorizar | [Investigar a los competidores](/es/playbooks/b2b/research-competitors) |
| El valor y los requisitos de implementación de tu producto o servicio no se comunican eficazmente en tu sitio web | [Crear o mejorar tu sitio web](/es/playbooks/b2b/build-website) |
| Tienes pocos puntos de contacto con empresas que buscan resolver sus desafíos empresariales | [Aumentar la búsqueda orgánica con SEO](/es/playbooks/b2b/seo) |
| Las respuestas de IA no recomiendan tu empresa como una opción relevante o la describen de forma inexacta | [Ser descubierto por la búsqueda de IA con GEO](/es/playbooks/b2b/geo) |
| No transmites de forma constante conocimientos especializados y casos de éxito a las partes interesadas de tu sector objetivo | [Aumentar el reconocimiento y la confianza en redes sociales](/es/playbooks/b2b/sns) |
Tu sitio web es el lugar donde los visitantes procedentes de SEO, GEO y redes sociales evalúan tu producto o servicio. Si al sitio le falta la información y los caminos de conversión necesarios para tomar una decisión de compra, empieza por el sitio web.
## A quién va dirigida esta guía
Esta guía está dirigida a empresas que venden productos o servicios a otras empresas mediante preguntas, consultas, demostraciones, presupuestos y procesos de evaluación interna. Está pensada para ejecutivos, propietarios de empresas y profesionales de marketing que ofrecen productos B2B, sistemas empresariales, equipos, formación y ofertas similares.
El software y las aplicaciones en los que los usuarios se registran por sí mismos y comienzan una prueba gratuita o un uso de pago siguen un flujo de compra diferente y se tratan en las guías para software y aplicaciones. Si tienes ambos canales de venta, utiliza la guía que corresponda al canal que quieres mejorar ahora.
## Cómo avanzan los compradores B2B del descubrimiento al contrato
En las ofertas B2B, un solo visitante del sitio web rara vez toma la decisión final. Varias personas de la empresa revisan la información desde perspectivas diferentes y después avanzan por consultas, oportunidades comerciales y evaluaciones internas antes de contratar.
La persona que recopila información primero, el equipo que utilizará el producto y la persona responsable de aprobar el presupuesto y el riesgo pueden ser diferentes. La siguiente tabla relaciona a las partes interesadas habituales con la información que necesita cada una.
| Partes interesadas que participan en la evaluación | Qué comprueban para tomar una decisión |
| -------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Usuarios finales | Cómo puede mejorarse el trabajo actual y la facilidad de uso |
| Responsables de la implementación | Si puede utilizarse en el departamento objetivo, el método de implementación, los preparativos necesarios y la organización operativa |
| Gerentes y responsables de aprobación | Beneficios esperados, costes y prioridad de la implementación |
| Personal de TI y seguridad | Gestión de datos, permisos, integración con los sistemas existentes y seguridad |
| Personal de compras y asuntos legales | Precios, condiciones del contrato, alcance de uso y condiciones de cancelación y renovación |
No todas las organizaciones incluyen todas estas funciones. Confirma el recorrido contractual de tu empresa y prepara la información que necesitan las partes interesadas reales.
Las relaciones con los clientes suelen seguir esta progresión:
```text theme={null}
Dar a conocer la empresa a las cuentas objetivo → Apoyar la investigación del problema y la solución → Generar una consulta → Cualificar la oportunidad → Apoyar la evaluación interna → Firmar el contrato → Renovar o ampliar la cuenta
```
El marketing crea puntos de contacto con las cuentas objetivo y proporciona la información que necesitan los compradores antes de realizar una consulta. Después de una consulta, utiliza las páginas que vieron, los problemas que investigaron y los recursos que descargaron para orientar la conversación comercial y proporciona la información adicional que necesiten a medida que avanza la oportunidad.
## Mide cada etapa del embudo
En B2B, observar solo el número final de contratos no revela qué etapa necesita mejoras. Divide el proceso desde el reconocimiento hasta la obtención de valor después del contrato y revisa cada etapa.
| Etapa de la relación con las cuentas objetivo | Acciones que indican que se ha llegado a esta etapa | Página que debes consultar para mejorar |
| --------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------- |
| Reconocimiento | Contactos mediante búsquedas, respuestas de IA, redes sociales, anuncios, medios, eventos y visitas al sitio web | [Aumentar el reconocimiento](/es/playbooks/b2b/grow-awareness) |
| Leads | Visitas a páginas clave, solicitudes de recursos, inscripciones a eventos, consultas y preguntas | [Generar leads](/es/playbooks/b2b/generate-leads) |
| Oportunidades | Oportunidades cualificadas que coinciden con las cuentas objetivo, tasa de conversión de oportunidades y motivos por los que no avanzaron | [Aumentar las oportunidades](/es/playbooks/b2b/increase-opportunities) |
| Cierres | Tasa de cierre, duración del ciclo comercial, estancamientos en cada etapa y motivos de pérdida | [Mejorar la tasa de cierre](/es/playbooks/b2b/improve-win-rate) |
| Retención y ampliación | Finalización de la implementación, resultados, tasa de renovación, motivos de abandono y ventas adicionales | [Ampliar las cuentas](/es/playbooks/b2b/expand-accounts) |
No corrijas solo la etapa con menos cifras; comprueba si las cuentas objetivo tienen la información adecuada en la etapa anterior. Por ejemplo, si hay pocas oportunidades, revisa no solo la página de consultas, sino también si se están generando suficientes leads de las cuentas objetivo.
## Define tu mercado objetivo y la siguiente acción
Antes de comenzar las tácticas, decide a quién te diriges, qué vas a comunicar y qué acción quieres que realicen. Primero debes aclarar los siguientes elementos:
| Elemento que debes decidir | Detalles que debes especificar |
| ---------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Cuentas objetivo | Sector, tamaño de la empresa, región y características empresariales u operativas |
| Departamentos y funciones objetivo | Usuarios finales, responsables de la implementación y responsables de aprobación |
| Problemas empresariales | Problemas actuales y su impacto en la empresa o las operaciones |
| Valor ofrecido | Mejoras de tiempo, coste, calidad, ingresos y riesgo que permite la adopción |
| Evidencias necesarias para decidir | Casos de éxito, resultados de clientes, métricas, alcance cubierto, seguridad y soporte |
| Siguiente acción | La acción inicial que quieres que se complete, como solicitar un recurso, pedir una consulta, reservar una demostración o enviar una pregunta |
Después de definir tus cuentas objetivo y la siguiente acción, comprueba qué puntos de contacto e información faltan actualmente y sigue las Guías por canal aplicables para ponerlos en práctica.