> ## Documentation Index
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# Marketing des produits et services B2B
> Découvrez comment atteindre les acheteurs professionnels et les faire passer de la découverte initiale aux demandes de renseignements, aux opportunités qualifiées, aux contrats, aux renouvellements et à la croissance des comptes.
Le marketing B2B aide les acheteurs des comptes cibles à découvrir votre produit ou service, à évaluer s'il répond à leurs besoins et à passer à une demande de renseignements ou à une conversation commerciale. Étant donné que les utilisateurs finaux, les responsables de la mise en œuvre, les équipes de sécurité et les responsables du budget peuvent tous influencer la décision, votre marketing doit soutenir chaque partie prenante et se connecter clairement au processus de vente.
Si vous connaissez déjà l'objectif que vous souhaitez atteindre, consultez les guides d'objectifs. Si vous savez déjà sur quelles chaînes ou tactiques vous souhaitez travailler, consultez les guides pratiques.
## Trouvez des tactiques qui correspondent à votre objectif
Si vous connaissez l’objectif que vous souhaitez atteindre mais ne savez pas sur quoi travailler, consultez le guide correspondant. Chaque page explique le déroulement pour atteindre l'objectif, les critères de décision et les tactiques que vous pouvez mettre en œuvre.
Demandez aux parties prenantes du compte cible d'en savoir plus sur votre produit ou service et incitez à des actions telles que la recherche et les visites de sites Web pour trouver des informations plus détaillées.
Transformez les points de contact avec les comptes cibles en demandes de ressources, consultations, réservations de démos et demandes de renseignements.
Confirmez les problèmes et les exigences des prospects et transformez-les en opportunités de vente concrètes telles que des consultations, des démonstrations et des réunions relatives aux exigences.
Fournissez des informations sur les avantages de la mise en œuvre, les conditions, les études de cas et les briefings internes pour faciliter la comparaison, l'approbation et la passation de contrats.
Aidez les clients à obtenir des résultats après la mise en œuvre afin de favoriser les renouvellements, l’extension des usages, les ventes additionnelles et les recommandations.
## Exécuter des tactiques avec NoimosAI
Si vous avez déjà choisi les tactiques que vous souhaitez mettre en œuvre, rendez-vous dans les guides pratiques concernés. Chaque page explique le processus de travail de préparation, d'exécution, de vérification et d'amélioration à l'aide de NoimosAI.
Surveillez en permanence le contenu, le trafic et les mises à jour de produits ou de services des concurrents, puis utilisez les résultats pertinents pour améliorer votre marketing.
Fournissez les informations dont les comptes cibles ont besoin pour évaluer un achat et créer un site Web qui mène à des demandes de ressources, des consultations, des réservations de démonstration et des demandes de renseignements.
Capturez les recherches de problèmes commerciaux et de solutions potentielles, créez et publiez le contenu nécessaire à l'évaluation et itérez pour l'amélioration.
Examinez votre apparence dans les réponses générées par l’IA et améliorez les informations officielles sur l’entreprise et les produits/services ainsi que le contenu nécessaire aux décisions d’achat.
Publiez régulièrement des analyses d’expert, des études de cas, des recherches et des informations sur les produits afin de multiplier les points de contact menant à des articles, de la documentation, des événements et des demandes de renseignements.
### Si vous ne savez pas par où commencer
Choisissez la ligne qui correspond le plus à vos mesures actuelles ou à vos défis de vente et choisissez une tactique pour commencer. Si plusieurs lignes s’appliquent, commencez par l’étape où l’évaluation du client stagne le plus souvent.
| Situation actuelle | Premier guide à lire |
| ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------ |
| Vous n'avez pas une vision claire des changements des concurrents ou des améliorations à prioriser | [Étudier la concurrence](/fr/playbooks/b2b/research-competitors) |
| La valeur et les exigences de mise en œuvre de votre produit/service ne sont pas communiquées efficacement sur votre site Web | [Créez ou améliorez votre site Web](/fr/playbooks/b2b/build-website) |
| Vous avez peu de points de contact avec les entreprises qui recherchent des solutions à leurs difficultés métier | [Augmentez le trafic organique grâce au référencement](/fr/playbooks/b2b/seo) |
| Les réponses de l'IA ne recommandent pas votre entreprise comme une option pertinente ou la décrivent de manière inexacte | [Améliorez votre visibilité dans la recherche via l’IA avec le GEO](/fr/playbooks/b2b/geo) |
| Vous ne fournissez pas systématiquement une expertise et des études de cas aux parties prenantes de votre secteur cible | [Développer la notoriété et la confiance sur les réseaux sociaux](/fr/playbooks/b2b/sns) |
Votre site Web est l'endroit où les visiteurs du SEO, du GEO et des médias sociaux évaluent votre produit ou service. Si votre site ne dispose pas des informations et des chemins de conversion requis pour une décision d'achat, commencez par le site Web.
## À qui s'adresse ce guide
Ce guide est destiné aux entreprises qui vendent des produits ou des services aux entreprises par le biais de demandes de renseignements, de consultations, de démonstrations, d'estimations et de processus d'évaluation interne. Il s'adresse aux dirigeants, aux propriétaires d'entreprise et au personnel marketing qui proposent des produits B2B, des systèmes d'entreprise, des équipements, des formations et des offres similaires.
Les logiciels et les applications dans lesquels les utilisateurs s'inscrivent eux-mêmes et démarrent un essai gratuit ou une utilisation payante suivent un flux d'achat différent et sont traités dans des guides pour les logiciels et les applications. Si vous disposez des deux canaux de vente, utilisez le guide qui correspond au canal que vous souhaitez améliorer maintenant.
## Comment les acheteurs B2B passent de la découverte au contrat
Dans les offres B2B, un seul visiteur du site Web prend rarement la décision finale. Plusieurs personnes au sein de l'entreprise examinent les informations sous différents angles, puis procèdent à des demandes de renseignements, à des opportunités de vente et à une évaluation interne avant de conclure un contrat.
La personne qui collecte en premier les informations, l’équipe qui utilisera le produit et l’approbateur responsable du budget et des risques peuvent être différents. Le tableau ci-dessous cartographie les parties prenantes communes selon les informations dont chacune a besoin.
| Acteurs impliqués dans l'évaluation | Ce qu'ils vérifient pour prendre une décision |
| ----------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Utilisateurs finaux | Comment le travail actuel peut être amélioré et facilité d'utilisation |
| Propriétaires de la mise en œuvre | Peut-il être utilisé dans le département cible, méthode de mise en œuvre, préparations requises et modalités opérationnelles |
| Gestionnaires/Approbateurs | Avantages attendus, coûts et priorisation de la mise en œuvre |
| Personnel informatique/sécurité | Gestion des données, autorisations, intégration avec les systèmes existants et sécurité |
| Achats/Personnel juridique | Prix, conditions contractuelles, étendue d'utilisation, conditions de résiliation et de renouvellement |
Toutes les organisations n’impliquent pas tous ces rôles. Confirmez le parcours contractuel de votre entreprise et préparez les informations requises par les parties prenantes réelles.
Les relations clients suivent généralement cette progression :
```text theme={null}
Sensibiliser les comptes cibles → Soutenir la recherche de problèmes et de solutions → Générer une demande → Qualifier l'opportunité → Soutenir l'évaluation interne → Signer le contrat → Renouveler ou étendre le compte
```
Le marketing crée des points de contact avec les comptes cibles et fournit les informations dont les acheteurs ont besoin avant une demande. Après une demande, utilisez les pages qu'ils ont consultées, les problèmes qu'ils ont recherchés et les ressources qu'ils ont téléchargées pour éclairer la conversation commerciale, puis fournissez toute information supplémentaire requise au fur et à mesure que l'opportunité progresse.
## Mesurez chaque étape de l'entonnoir
En B2B, regarder uniquement le nombre final de contrats ne révèle pas quelle étape doit être améliorée. Décomposez le processus depuis la prise de conscience jusqu'à la réalisation de la valeur après le contrat et examinez chaque étape.
| Étape de progression de la relation avec les comptes cibles | Actions indiquant une progression vers ce stade | Page pour vérifier les améliorations |
| ----------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------- |
| Sensibilisation | Contacts via la recherche, les réponses de l'IA, les réseaux sociaux, les publicités, les médias, les événements et les visites de sites Web | [Développer la notoriété](/fr/playbooks/b2b/grow-awareness) |
| Pistes | Vues des pages clés, demandes de ressources, inscriptions à des événements, consultations, demandes de renseignements | [Générer des prospects](/fr/playbooks/b2b/generate-leads) |
| Opportunités | Opportunités qualifiées correspondant aux comptes cibles, taux de conversion des opportunités, raisons pour lesquelles les opportunités n'ont pas abouti | [Augmenter les opportunités](/fr/playbooks/b2b/increase-opportunities) |
| Opportunités gagnées | Taux de réussite, durée du cycle de vente, blocages à chaque étape, raisons des pertes | [Améliorer le taux de conversion des opportunités](/fr/playbooks/b2b/improve-win-rate) |
| Rétention et expansion | Achèvement de la mise en œuvre, résultats, taux de renouvellement, raisons du désabonnement, ventes incitatives | [Développer les comptes](/fr/playbooks/b2b/expand-accounts) |
Ne vous contentez pas de réparer la scène avec le moins de chiffres ; vérifiez si les comptes cibles disposent des bonnes informations à l’étape précédente. Par exemple, si le nombre d'opportunités est faible, examinez non seulement la page de consultation, mais également si suffisamment de prospects sont générés à partir des comptes cibles.
## Définissez votre marché cible et la prochaine action
Avant de commencer une tactique, décidez qui vous ciblez, ce que vous allez communiquer et quelle action vous souhaitez qu'ils entreprennent. Les éléments à clarifier en premier sont :
| Point à décider | Détails à préciser |
| --------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Comptes cibles | Secteur d'activité, taille de l'entreprise, région et caractéristiques commerciales ou opérationnelles |
| Départements/rôles cibles | Utilisateurs finaux, propriétaires de mise en œuvre, approbateurs |
| Problèmes commerciaux | Les enjeux actuels et leur impact sur l'activité ou les opérations |
| Valeur offerte | Améliorations des délais, des coûts, de la qualité, des revenus et des risques grâce à l'adoption |
| Preuves nécessaires à la décision | Études de cas, résultats clients, mesures, étendue de la couverture, sécurité, support |
| Action suivante | L'action initiale que vous souhaitez réaliser, telle qu'une demande de ressources, une consultation, une réservation de démonstration ou une demande |
Après avoir défini vos comptes cibles et l'action suivante, vérifiez quels points de contact et informations manquent actuellement, puis suivez les guides pratiques applicables pour les mettre en pratique.