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# Commercializzazione di prodotti e servizi per le aziende
> Spiegheremo concetti di marketing e metodi pratici per creare punti di contatto con le aziende target e condurre a richieste, trattative commerciali, contratti e utilizzo continuato.
Nel marketing aziendale facciamo conoscere ai nostri prodotti e servizi le aziende target, forniamo loro le informazioni di cui hanno bisogno e conduciamo richieste e trattative commerciali. È importante avere informazioni che possano essere utilizzate da chi effettivamente le utilizzerà, da chi sta procedendo alla sua realizzazione e da chi approva il contratto per prendere decisioni e creare un sistema che lo colleghi alle attività di vendita.
Se hai deciso lo scopo che vuoi raggiungere, procedi alla guida specifica per l'obiettivo, e se hai deciso le misure che vuoi adottare, come SEO o SNS, procedi alla guida specifica per la misura.
## Trova le misure che soddisfano i tuoi obiettivi
Se sai cosa vuoi ottenere, ma non sei sicuro su cosa lavorare, consulta le nostre guide. Ogni pagina spiega il processo per raggiungere l'obiettivo, i criteri di giudizio e le misure che possono essere adottate.
Ciò renderà i rappresentanti dell'azienda target consapevoli dei prodotti e dei servizi della tua azienda, portando ad azioni come ricerche e visite al sito Web per scoprire ulteriori informazioni.
Connettiti con le aziende target per richiedere materiali, consulenze, prenotazioni di demo e richieste.
Confermiamo i problemi e le condizioni dei potenziali clienti e li colleghiamo a trattative commerciali specifiche come consultazioni, dimostrazioni e conferma dei requisiti.
Forniamo le informazioni necessarie per gli effetti dell'attuazione, le condizioni, gli esempi e le spiegazioni interne, facilitando il confronto, l'approvazione e la conclusione di un contratto.
Ti aiuteremo a realizzare il valore dopo l'installazione, portando a rinnovi contrattuali, utilizzo esteso, proposte aggiuntive e referenze.
## Implementare misure con NoimosAI
Se hai deciso la misura che vorresti prendere, procedi alla guida alle misure corrispondente. Ogni pagina spiega il flusso di preparazione, esecuzione, conferma e miglioramento utilizzando NoimosAI.
Controlla continuamente i contenuti, il traffico e gli aggiornamenti di prodotti/servizi della concorrenza e riflettili nel tuo marketing.
Prepareremo informazioni affinché le aziende target possano decidere sull'implementazione e creeremo un sito Web che porterà a domande, richieste di materiali, consulenze e prenotazioni per demo.
Catturiamo le ricerche di problemi aziendali e candidati all'implementazione, creiamo e pubblichiamo i contenuti necessari per essere presi in considerazione e li miglioriamo.
Esamineremo lo stato di visualizzazione delle risposte dell'intelligenza artificiale e miglioreremo le informazioni ufficiali sull'azienda, i prodotti e i servizi e i contenuti necessari per prendere decisioni sull'adozione.
Continueremo a diffondere conoscenze specializzate, casi di studio, ricerche e informazioni sui prodotti, aumentando il numero di punti di contatto per articoli, materiali, eventi e richieste.
### Non sai da dove cominciare?
Seleziona la linea che più si avvicina ai numeri attuali e ai problemi che si verificano nelle tue attività di vendita e decidi la prima misura da adottare. Se ne è applicabile più di uno, procedere dalla fase in cui la considerazione del cliente si è interrotta per prima.
| stato attuale | Guida alla prima lettura |
| --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------ |
| Mancanza di comprensione dei cambiamenti nella concorrenza e delle aree di miglioramento a cui la tua azienda dovrebbe dare priorità | [Indaga sulla concorrenza](/it/playbooks/b2b/research-competitors) |
| Il valore dei prodotti e servizi e le condizioni di presentazione non sono comunicati sul sito. | [Crea e migliora il tuo sito web](/it/playbooks/b2b/build-website) |
| Ci sono pochi punti di contatto con le aziende alla ricerca di questioni aziendali. | [Aumenta il traffico di ricerca con la SEO](/it/playbooks/b2b/seo) |
| Quando chiedi informazioni sui candidati per l'introduzione dell'intelligenza artificiale, la tua azienda non viene presentata o la spiegazione non è accurata. | [Fatti trovare tramite la ricerca AI con GEO](/it/playbooks/b2b/geo) |
| Non essere in grado di fornire continuamente conoscenze specializzate e casi di studio ai responsabili del settore di destinazione | [Espandi il riconoscimento e la fiducia attraverso SNS](/it/playbooks/b2b/sns) |
Il tuo sito web sarà il luogo in cui le persone che provengono da SEO, GEO o SNS considereranno i tuoi prodotti e servizi. Se non disponi già delle informazioni e delle domande necessarie per prendere una decisione, inizia dal sito web.
## Questa guida copre
Questa guida è rivolta alle aziende che vendono prodotti e servizi alle aziende dopo richieste, consulenze, dimostrazioni, preventivi, revisioni interne, ecc. Assumiamo manager, responsabili aziendali e personale di marketing che forniscono prodotti, sistemi aziendali, attrezzature, formazione, ecc. per le aziende.
I software e le app che gli utenti registrano autonomamente e avviano una prova gratuita o un utilizzo a pagamento hanno un flusso diverso fino alla vendita, quindi questa guida è per software e app. Se disponi di entrambi i canali di vendita, utilizza la guida che corrisponde al canale che desideri attualmente migliorare.
## Procedura per la firma di un contratto da parte dei clienti aziendali
Quando si tratta di prodotti e servizi per le aziende, non sempre è la persona che visita il sito a decidere di presentarli. Molte persone all'interno di un'azienda controllano le informazioni da diverse prospettive e, dopo domande, trattative commerciali e considerazioni interne, viene concluso un contratto.
Per i clienti aziendali, la persona incaricata di raccogliere inizialmente le informazioni, il dipartimento che le utilizzerà effettivamente e la decisione sul budget e sul rischio potrebbero essere diversi. La tabella seguente abbina le principali parti interessate alle informazioni di cui hanno bisogno per prendere decisioni.
| Persone coinvolte nella valutazione dell'introduzione | Ciò che la persona dovrebbe verificare per prendere una decisione |
| ----------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Quelli che lo usano davvero | Come possiamo migliorare le nostre operazioni attuali ed è facile da usare? |
| Responsabile dell'implementazione | Può essere utilizzato nel dipartimento target, come introdurlo, i preparativi necessari e la struttura operativa? |
| Persona responsabile/approvatore | Effetti dell'introduzione, costi e necessità di introduzione prioritaria |
| Responsabile della sicurezza del sistema informativo | Gestione dei dati, autorità, collaborazione con l'ambiente esistente, sicurezza |
| Personale acquisti/legale | Tariffe, condizioni contrattuali, ambito di utilizzo, condizioni di cancellazione/rinnovo |
Non tutte le aziende coinvolgono gli stessi ruoli. Controlla lo svolgimento del contratto della tua azienda e raccogli le informazioni necessarie ai soggetti effettivamente coinvolti.
I rapporti con i clienti sono principalmente legati a:
```text theme={null}
Informare l'azienda target → Analizzare problemi e soluzioni → Richiedere informazioni → Negoziare → Discutere all'interno dell'azienda → Firmare un contratto → Firmare un contratto di continuazione/aggiuntivo
```
Il marketing implica creare punti di contatto con le aziende target e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno prima di fare una richiesta. Dopo aver effettuato una richiesta, utilizziamo le pagine visualizzate dal cliente, gli argomenti a cui era interessato, i materiali scaricati, ecc. come riferimenti per le attività di vendita e integriamo le informazioni necessarie durante le trattative commerciali.
## Controllare i risultati per ciascun obiettivo
Per le aziende, non è possibile determinare quale fase di miglioramento sia necessaria solo guardando il numero finale di contratti. Separiamo i dettagli dal rendere la società target a conoscenza delle informazioni all'ottenimento di valore dopo la firma del contratto.
| Fasi in cui progredisce il rapporto con l'azienda target | Azioni che indicano il progresso verso quella fase | Pagina per verificare i metodi di miglioramento |
| -------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------------------- |
| cognizione | Ricerca, risposte AI, SNS, pubblicità, media, contatti di eventi e visite al sito web | [diffondere la consapevolezza](/it/playbooks/b2b/grow-awareness) |
| potenziali clienti | Visualizzazione delle pagine principali, richiesta di materiali, candidatura ad eventi, consulenze, richieste | [Aumentare i potenziali clienti](/it/playbooks/b2b/generate-leads) |
| Trattativa d'affari | Opportunità che corrispondevano all'azienda target, al tasso di negoziazione e ai motivi per cui non si è proceduto alle negoziazioni | [Aumentare gli affari](/it/playbooks/b2b/increase-opportunities) |
| Ordini | Tasso di accettazione degli ordini, periodo di negoziazione, stagnazione in ciascuna fase, motivo della perdita degli ordini | [Migliora il tasso di ordine](/it/playbooks/b2b/improve-win-rate) |
| Continua/espandi | Completamento implementazione, risultati, tasso di rinnovo, motivo di cancellazione, contratto aggiuntivo | [Aumentare i contratti continuativi/aggiuntivi](/it/playbooks/b2b/expand-accounts) |
Invece di fissare solo la fase più piccola, controlliamo anche che le informazioni necessarie corrispondano all’azienda target nelle fasi precedenti. Ad esempio, se il numero di trattative commerciali è ridotto, controlla non solo la pagina di consultazione ma anche se l’azienda target genera abbastanza contatti.
## prima cosa da decidere
Prima di avviare qualsiasi misura, decidere a chi comunicare cosa e quali azioni intraprendere. I primi elementi da organizzare sono:
| Elementi da decidere | Su cosa essere specifico |
| -------------------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| Azienda bersaglio | Settore, dimensioni dell'azienda, regione, attività e caratteristiche aziendali |
| Dipartimenti/ruoli target | Chi lo utilizza, chi procede alla sua introduzione e chi lo approva |
| Problemi aziendali | Problemi attuali e il loro impatto sul business e sulle operazioni |
| valore fornito | Tempi, costi, qualità, vendite e rischi che possono essere migliorati attraverso l'implementazione |
| Motivi necessari per il giudizio | Esempi di introduzione, risultati, numeri, ambito di copertura, sicurezza, supporto |
| azione successiva | Azioni che vorresti completare per prime, come richiesta di materiali, consulenza, prenotazione di demo, richieste, ecc. |
Una volta che hai deciso la tua prossima azione con l'azienda target, controlla i punti di contatto e le informazioni attualmente mancanti e implementa la relativa guida politica.