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# 条件の合う相談・案件を増やす

> 対応範囲と依頼条件を明確に伝え、自社が強みを発揮できる相談・案件の割合を高める方法を説明します。

条件の合う相談・案件を増やすには、受けたい依頼を具体的にし、対応範囲、料金、期間、進め方を相談前に伝えます。問い合わせの件数だけを追わず、自社が対応でき、顧客の期待にも応えられる相談の件数と割合を確認します。

## 条件の合う相談を増やす方法

主な取り組みは次の4つです。

1. 自社に合う顧客と案件の条件を決める
2. 対応範囲と依頼条件を事前に伝える
3. 合う顧客が使う検索とコンテンツへ絞る
4. 問い合わせ内容と対象外になった理由から改善する

## 1. 自社に合う顧客と案件の条件を決める

過去の受注案件だけでなく、成果を出しやすかった案件、無理なく提供できた案件、継続や紹介につながった案件を確認します。売上が大きくても、必要な専門性、期間、体制が自社と合わず、品質や利益を保てない案件は優先対象にしません。

| 決める項目  | 確認する内容                     |
| ------ | -------------------------- |
| 顧客     | 業界、規模、地域、役割、意思決定の方法        |
| 課題     | 自社の専門性を使って改善できる問題と、期待できる成果 |
| 業務・成果物 | 対応する作業、納品物、助言、運用支援の範囲      |
| 予算     | 提供品質と必要な体制を保てる料金、最低予算、料金単位 |
| 期間     | 着手までの時間、標準的な期間、対応できない期限    |
| 顧客側の体制 | 必要な担当者、情報、確認、承認、作業環境       |
| 契約条件   | 単発・継続、修正、追加作業、秘密情報、権利の扱い   |

条件は一つだけで判断しません。たとえば小規模な案件でも標準化したサービスで対応できる場合があり、予算が大きくても期限や責任範囲が合わない場合があります。「必須条件」「相談して判断する条件」「対応できない条件」に分けます。

競合調査では、各社が対象としている顧客、サービスの範囲、料金、契約期間、事例を確認します。競合と同じ条件に揃えるのではなく、顧客が比較するときに確認する項目と、自社が選ばれやすい案件を明確にするために使います。

<Card title="競合を調査する" icon="binoculars" href="/ja/playbooks/client-services/research-competitors">
  競合の対象顧客、対応範囲、料金、実績を調べ、自社が優先する案件と伝える違いを決めます。
</Card>

## 2. 対応範囲と依頼条件を事前に伝える

問い合わせ後に初めて条件を伝えると、顧客と自社の双方に不要な確認が増えます。すべてを固定価格や細かな規約として公開する必要はありませんが、相談する価値があるかを判断できる情報は事前に示します。

| 伝える情報   | 掲載する内容の例                 |
| ------- | ------------------------ |
| 対象顧客    | 主に支援する業界、規模、地域、役割        |
| 対応する課題  | 解決を支援する問題と、対象外の相談        |
| サービスの範囲 | 含まれる作業・成果物、追加対応になる内容     |
| 料金      | 目安、最低料金、料金単位、金額が変わる条件    |
| 期間      | 標準的な期間、開始までの目安、急ぎの対応可否   |
| 進め方     | 顧客と自社の役割、確認回数、連絡方法、必要な準備 |
| 実績      | 条件が近い事例、行った対応、成果、期間、体制   |
| 相談前の確認  | 対応可否の判断に必要な情報、相談後の流れ     |

「料金はお問い合わせください」とだけ書くと、顧客は予算が合うか判断できません。金額を公開できない場合も、料金が決まる要素、一般的な範囲、見積もりに必要な情報を説明します。同様に「何でもご相談ください」ではなく、得意な課題と対応しない範囲を示します。

対象外の条件を強い拒否表現として並べる必要はありません。主な対象、提供できる内容、必要な条件を先に具体的に示し、それ以外を相談して判断するのか、対応していないのかを説明します。

<Card title="Webサイトを作成・改善する" icon="globe" href="/ja/playbooks/client-services/build-website">
  対象顧客、対応範囲、料金、進め方、実績を伝えるサービスページを作成・改善します。
</Card>

## 3. 合う顧客が使う検索とコンテンツへ絞る

幅広い課題を扱う一般的な記事だけでは、訪問数が増えても自社に合う相談につながらない場合があります。対象顧客が依頼を検討するときに使う条件を、検索キーワード、AIへの公開情報、記事、SNS投稿へ反映します。

| 絞り込む条件   | コンテンツの例                   |
| -------- | ------------------------- |
| 業界       | 業界特有の課題、事例、必要な準備          |
| 企業・事業の規模 | 規模に合う体制、進め方、料金の考え方        |
| 地域       | 対応地域、訪問・オンライン対応、地域の制度や商習慣 |
| 課題       | 問題の原因、対応方法、依頼する判断基準       |
| 成果物・支援方法 | 制作、助言、運用代行などの違いと適する状況     |
| 予算・期間    | 費用が変わる条件、期間、準備、急ぎの場合の選択肢  |

<Tooltip tip="Search Engine Optimizationの略。検索結果で、自社のページを見つけてもらいやすくする取り組みです。">**SEO（検索エンジン最適化）**</Tooltip>では、検索数の大きさだけでなく、その検索をする顧客とサービスの一致を確認してキーワードを選びます。<Tooltip tip="Generative Engine Optimizationの略。AIが生成する回答で、自社の情報を正確に紹介・引用してもらいやすくする取り組みです。">**GEO（生成エンジン最適化）**</Tooltip>では、「どの業界に対応しているか」「どの予算や地域で依頼できるか」など、AIが候補を絞るための条件を公式ページに明記します。

SNSでも幅広い話題を追うのではなく、受けたい案件に関係する質問、事例、仕事の進め方を発信します。反応の多さだけでなく、対象顧客のプロフィール閲覧、サービスページへの移動、相談への貢献を確認します。

<CardGroup cols={2}>
  <Card title="SEOで検索流入を増やす" icon="magnifying-glass" href="/ja/playbooks/client-services/seo">
    顧客の検討段階とサービスに合うキーワードを選び、相談につながるページを作成します。
  </Card>

  <Card title="GEOでAI検索から見つけてもらう" icon="robot" href="/ja/playbooks/client-services/geo">
    AIが条件に合う依頼先を選ぶために必要な公式情報を整えます。
  </Card>

  <Card title="SNSを運用する" icon="hashtag" href="/ja/playbooks/client-services/sns">
    受けたい案件に関係する専門知識、実績、仕事の進め方を継続して発信します。
  </Card>
</CardGroup>

## 4. 問い合わせ内容と対象外になった理由から改善する

問い合わせフォームでは、対応可否を判断するために必要な項目を尋ねます。ただし、初回相談の前に詳細な仕様書や長い回答を求めると、条件の合う顧客も離脱します。

主な確認項目は次のとおりです。

* 相談したい課題と希望する成果
* 必要なサービスまたは成果物
* 希望する時期、期限
* 予算または検討している範囲
* 顧客側の担当者と体制
* 現在分かっている制約

サービスによって不要な項目は設けません。予算を必須にする場合は、選択肢や目安を示し、顧客が回答できる状態にします。フォームへ個人情報や秘密情報を入力させる場合は、利用目的と取り扱いを説明します。

問い合わせ後は、対応できたかだけでなく、対象外になった理由を同じ分類で記録します。

| 対象外になった理由   | 見直す内容                 |
| ----------- | --------------------- |
| サービスの対象外    | 対応範囲、ページタイトル、検索キーワード  |
| 予算が合わない     | 料金の目安、料金が決まる条件、集客する顧客 |
| 期限に対応できない   | 標準期間、開始時期、急ぎ対応の条件     |
| 地域・体制が合わない  | 対応地域、実施方法、顧客側で必要な準備   |
| 求める成果が異なる   | サービスで提供できる成果、事例、表現    |
| 情報不足で判断できない | フォーム項目、相談後の確認方法       |

対象外の理由が繰り返される場合は、フォームで振り分けるだけでなく、その相談を生んだ検索、記事、サービスページ、CTAまで確認します。

<Card title="相談・問い合わせのCVRを改善する" icon="chart-line" href="/ja/playbooks/client-services/improve-inquiry-conversion">
  問い合わせまでの離脱と相談内容を確認し、ページ、CTA、フォームを改善します。
</Card>

## 件数と案件の適合を一緒に確認する

成果は、問い合わせの件数と、条件の合う相談の割合を組み合わせて確認します。

```text theme={null}
条件の合う相談件数 ＝ 問い合わせ件数 × 対応可能な相談の割合
```

この式のどちらが変化したかを確認するため、次の指標を同じ期間で比較します。問い合わせ件数は相談の入口が増えたか、対応可能な相談の割合は発信内容と対象顧客が合っていたかを判断するために使います。

| 同じ期間で確認する指標      | その指標から判断すること                |
| ---------------- | --------------------------- |
| 問い合わせ件数          | 相談の入口まで進んだ顧客が増えたか           |
| 対応可能な相談件数・割合     | 対象顧客、課題、条件が自社と合っているか        |
| 対象外になった理由        | どの説明、集客、条件を修正すべきか           |
| 流入元ごとの適合         | どの検索、記事、SNS、ページから合う相談が生まれたか |
| 相談から具体的な提案へ進んだ割合 | 相談前の情報と実際の依頼内容が合っていたか       |

件数が少なくても、対応可能な割合だけを上げる変更では成長につながりません。反対に、問い合わせが増えても対象外の相談が多ければ、初回対応の負担が増えます。両方を同じ期間で確認し、合う相談の実数が増えているかを判断します。

## 関連ページ

* [受託・代行・専門サービスのマーケティング](/ja/playbooks/client-services/overview)
* [依頼先の候補として見つけてもらう](/ja/playbooks/client-services/get-discovered)
* [相談・問い合わせを増やす](/ja/playbooks/client-services/increase-inquiries)
* [競合を調査する](/ja/playbooks/client-services/research-competitors)
* [Webサイトを作成・改善する](/ja/playbooks/client-services/build-website)
* [相談・問い合わせのCVRを改善する](/ja/playbooks/client-services/improve-inquiry-conversion)