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# 기회를 늘리다

> 대상 기업과의 일치와 과제를 확인하고, 상담, 데모, 요구 사항 확인 등 목적의 명확한 기회를 늘리는 방법을 설명합니다.

상담을 늘리려면 문의나 예상 기업을 똑같이 취급하지 않고 대상 기업과의 일치, 과제, 검토 상황을 확인하고 적절한 다음 행동으로 안내합니다. 일정이 들어간 건수뿐만 아니라 해결하는 과제와 상담의 목적을 확인할 수 있는 건수를 늘립니다.

## 기회를 늘리는 방법

기회를 늘리는 흐름은 주로 다음 5단계입니다.

1. 기회로 진행할 조건을 결정합니다.
2. 기회 후보가 될 기업과 검토의 징후 찾기
3. 상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 명확히 한다
4. 관심과 검토 단계에 맞는 다음 행동으로 안내
5. 기회가 없는 이유를 분석하고 개선

## 기회로 진행할 조건을 결정합니다.

우선, 자사에 있어서 상담이라고 부를 수 있는 상태를 결정합니다. 일정이 들어갔을 뿐만 아니라, 대상 기업과 해결하는 과제를 확인할 수 있어 구체적인 검토를 진행할 수 있는 상태를 기준으로 합니다.

| 조건         | 확인할 내용                                 |
| ---------- | -------------------------------------- |
| 대상 기업과의 일치 | 업계, 기업 규모, 지역, 용도가 대상 범위에 맞는가?         |
| 도전         | 해결하려는 업무와 그 영향을 확인할 수 있습니까?            |
| 대응 가능성     | 자사의 상품·서비스로 대응할 수 있을까                  |
| 관계자        | 이용하는 부서, 도입을 진행하는 분, 승인하는 분을 알 수 있습니까? |
| 시기         | 도입 시기, 예산화, 사내 계획의 상황을 알 수 있습니까?       |
| 다음 행동      | 상담, 데모, 요건 확인, 견적 등의 목적이 합의되고 있는가      |

모든 조건이 처음부터 정렬될 필요는 없습니다. 대상 기업과 과제가 맞아도 정보 수집 단계이면 현재 필요한 기사, 사례, 이벤트를 안내하고 다음에 확인할 조건을 결정합니다.

기회로 진행하는 조건이 너무 엄격하면 검토 초기 기업을 놓칠 것입니다. 반대로 대상이나 과제를 확인하지 않고 일정을 늘리면 대응할 수 없는 상담이 늘어납니다. 현재의 영업 체제와 상담 후의 결과를 보면서 기준을 조정합니다.

## 기회 후보가 될 기업과 검토의 징후 찾기

기회 후보는 문의를 기다리는 방법과 대상 기업을 조사하고 접점을 만드는 방법 모두에서 찾을 수 있습니다.

### 웹사이트의 검토 행동 확인

문의, 자료 청구, 이벤트 신청 이외에, 다음의 행동은 상세한 검토의 징후가 됩니다.

* 업계·용도별 페이지에서 상품·서비스 페이지로 진행되고 있다
* 배포 사례, 수수료, 배포 방법, 보안 페이지를 확인합니다.
* 같은 테마의 기사나 이벤트를 여러 번 확인하고 있습니다.
* 상담, 데모, 견적 내용을 확인하고 있습니다.
* 양식에서 구체적인 과제와 도입 조건을 전하고있다.

Google 애널리틱스는 개인이나 회사를 식별하지 않고 어떤 유입 경로와 페이지 조합이 양식 완료로 이어지는지 확인합니다. NoimosAI 웹사이트를 사용하는 경우 양식 제출과 저장된 리드를 검토하여 문의로 이어진 페이지를 개선할 수 있습니다.

### 대상 기업을 공개 정보에서 조사

특정의 업계나 용도에 제공하는 상품·서비스에서는, 조건에 맞는 기업을 공개 정보로부터 조사하는 방법도 있습니다. 처음부터 연락처만을 모으지 않고, 다음의 정보로부터 자사의 상품·서비스가 도움이 될 가능성을 확인합니다.

* 산업, 기업 규모, 지역
* 사업내용과 대상이 되는 업무
* 신거점, 채용, 사업 확대, 제도 대응 등의 변화
* 현재 사용하고 있는 방법이나 제품을 확인할 수 있는 공개 정보
* 자사가 해결할 수 있는 과제와의 일치

NoimosAI에서는 이러한 조건을 지정하고 공개 정보에서 후보 기업과 선택한 이유를 정리할 수 있습니다. 후보는 사실을 확인할 수 있는 공식 웹사이트에서 확인하여 대상 기업과의 일치를 모르는 회사에 일률적으로 연락하지 않도록 합니다.

## 상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 명확히 한다

상담이나 데모 신청을 늘리려면 신청 후 무엇을 알 수 있는지 미리 알려주십시오. '자세한 내용은 문의해 주세요'만으로는 담당자가 시간을 소비하는 가치와 사내 누가 참여해야 하는지를 판단할 수 없습니다.

상담·데모 페이지에서는 다음 내용을 나타냅니다.

* 대상 기업, 부서, 과제
* 당일 확인할 수 있는 내용
* 상품 설명, 화면 확인, 요건 확인 등의 실시 형식
* 소요시간
* 참가하면 좋은 분
* 사전에 확인할 정보
* 기회 후에 받을 수 있는 내용과 다음 흐름

데모에서는 모든 기능을 차례로 소개하지 않고 담당자의 과제와 관련된 업무가 어떻게 바뀌는지를 보여줍니다. 요구사항 확인은 대응 가능한 범위뿐만 아니라 추가 확인이 필요한 범위도 나눕니다.

NoimosAI에서는, 공개중의 상담·데모 페이지를 분석해, 대상 기업, 얻을 수 있는 결과,<Tooltip tip="Call To Action의 약자. 상담이나 데모의 신청 등, 다음의 행동을 촉구하는 버튼이나 안내입니다.">**CTA(행동환기)**</Tooltip>, 양식에 누락된 설명을 정리할 수 있습니다. 웹사이트를 NoimosAI에서 운영하는 경우 개선안을 반영하고 미리보기에서 확인하고 게시할 수 있습니다.

<Card title="웹 사이트 작성 및 개선" icon="globe" href="/ko/playbooks/b2b/build-website">
  상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 전해, 신청 폼까지 헤매지 않고 진행하는 페이지를 작성합니다.
</Card>

## 관심과 검토 단계에 맞는 다음 행동으로 안내

모든 잠재 고객을 즉시 상담에 안내하지 않고 현재의 의문에 대답하는 정보와 다음 행동을 선택합니다.

| 현재 상태                 | 안내하는 정보                  | 다음 행동        |
| --------------------- | ------------------------ | ------------ |
| 과제 정리                 | 과제 해설, 체크리스트, 조사         | 관련 기사, 이벤트   |
| 해결 방법 비교              | 선정 기준, 비교 정보, 업계·용도별 페이지 | 자료청구, 웨비나    |
| 자사에서 사용할 수 있는지 확인합니다. | 배포 사례, 기능, 협력, 보안        | 상담, 데모       |
| 비용과 계획을 확인하고 있습니다.    | 요금, 도입 기간, 필요한 체제        | 요구 사항 확인, 견적 |
| 구체적인 조건이 정해져 있다.      | 대응 범위, 도입 계획, 계약 조건      | 제안, 계약 확인    |

양식 제출 후 제출 내용을 접수한 후, 누구로부터 어떤 방법으로 연락할지, 답변까지의 기준을 즉시 전달합니다. 이벤트 참가 후는, 참가한 테마에 관계하는 정보를 안내해, 상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 나타냅니다.

정보 수집이 계속되고 있는 기업에게는, 같은 자료를 반복해서 보내지 않고, 새로운 의문에 대답하는 기사, 사례, 이벤트를 안내합니다. 연락 횟수보다 상대가 다음 판단에 사용할 수 있는 정보인지를 우선합니다.

## 기회 전에 확인할 내용을 정렬

상담 일정을 결정할 때는 참가자, 목적, 당일 확인하는 내용, 상담 후에 결정하는 것을 공유합니다.

기회 전에는 웹사이트 양식과 지금까지 연락하여 확인할 수 있는 범위에서 다음 내용을 정리합니다.

* 기업, 산업, 사업의 기본 정보
* 문의 및 신청 내용
* 관심을 가진 과제, 상품·서비스
* 현재 알고 있는 조건과 기회로 확인하는 조건
* 설명하는 사례, 화면, 공개 자료
* 기회 후에 합의하고 싶은 다음 행동

알 수없는 항목을 추측으로 채우지 않고 기회로 확인하는 질문으로 남겨 둡니다. 기능, 요금, 계약 조건 등의 답변은 최신 공식 정보를 사용합니다.

## 기회가 되지 않는 이유 개선

잠재고객이 기회로 이동하지 않으면 이유를 분류하고 해당 접점을 개선합니다.

| 기회로 진행하지 않을 때 확인할 수있는 상태 | 최초로 재검토하는 접점·정보               |
| ------------------------ | ----------------------------- |
| 대상외의 문의가 많다              | 집객하는 대상, 웹 사이트의 대상 기업·대응 범위   |
| 양식으로 이탈                  | 입력 항목, 오류, 전송 후 설명            |
| 연락할 수 없다                 | 양식 제출 후 안내, 연락 방법, 대응까지의 시간   |
| 정보 수집만으로 멈추다             | 검토 단계에 맞는 사례, 비교 정보, 이벤트      |
| 상담이나 데모의 가치가 전해지지 않는다    | 확인할 수 있는 내용, 소요시간, 참가자, 얻은 결과 |
| 조건이 맞지 않음                | 요금, 대상 범위, 도입 조건을 전하는 장소와 표현  |

매월 잠재 고객 수, 대상 기업과 일치하는 건수, 연락 할 수있는 건수, 기회 수, 기회로 진행되지 않은 이유를 확인합니다.

| 기회 창출의 흐름으로 확인하는 지표 | 그 지표로부터 판단할 수 있는 것           |
| ------------------- | ---------------------------- |
| 잠재고객에서 기회로의 전환율     | 집객한 기업과 상담 조건이 맞는가?          |
| 신청부터 첫 연락까지의 시간     | 대응 지연으로 기회를 잃지 않았습니까?        |
| 경로별 기회 수            | 어떤 검색, 페이지, 이벤트가 기회로 이어지는지   |
| 기회화하지 않은 이유         | 고객, 정보, 양식, 안내 중 어디를 고칠 것인가? |

같은 이유가 계속되는 경우는, 문의수를 늘리기 전에, 집객하는 대상, 상담·데모 페이지, 폼, 송신 후의 안내를 개선합니다.

## 관련 페이지

* [잠재고객 증가](/ko/playbooks/b2b/generate-leads)
* [주문률 개선](/ko/playbooks/b2b/improve-win-rate)
* [경합 조사](/ko/playbooks/b2b/research-competitors)
* [웹 사이트 작성 및 개선](/ko/playbooks/b2b/build-website)