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# 조건이 맞는 상담·안건을 늘린다

> 대응 범위와 의뢰 조건을 명확하게 전해, 자사가 강점을 발휘할 수 있는 상담·안건의 비율을 높이는 방법을 설명합니다.

조건이 맞는 상담·안건을 늘리려면, 받고 싶은 의뢰를 구체적으로 해, 대응 범위, 요금, 기간, 진행 방법을 상담전에 전합니다. 문의의 건수만을 추구하지 않고, 자사가 대응할 수 있어 고객의 기대에도 응할 수 있는 상담의 건수와 비율을 확인합니다.

## 조건이 맞는 상담을 늘리는 방법

주요 이니셔티브는 다음 네 가지입니다.

1. 자사에 맞는 고객과 안건의 조건을 결정
2. 대응 범위와 의뢰 조건을 사전에 전한다
3. 맞는 고객이 사용하는 검색 및 콘텐츠로 좁히기
4. 문의 내용과 대상에서 제외된 이유로 개선

## 1. 자사에 맞는 고객과 안건의 조건을 결정한다

과거의 수주 안건 뿐만 아니라, 성과를 내기 쉬웠던 안건, 무리없이 제공할 수 있었던 안건, 계속이나 소개로 이어진 안건을 확인합니다. 매출이 커도 필요한 전문성, 기간, 체제가 자사와 맞지 않고 품질이나 이익을 유지하지 않는 안건은 우선 대상으로 하지 않습니다.

| 결정할 항목  | 확인할 내용                               |
| ------- | ------------------------------------ |
| 고객      | 업계, 규모, 지역, 역할, 의사 결정 방법             |
| 도전      | 자사의 전문성을 통해 개선할 수 있는 문제와 기대할 수 있는 성과 |
| 업무·성과물  | 해당 작업, 배송, 조언, 운영 지원 범위              |
| 예산      | 제공품질과 필요한 체제를 유지하는 요금, 최저예산, 요금단위    |
| 기간      | 착수까지의 시간, 표준 기간, 대응할 수 없는 기한         |
| 고객 측 체제 | 필요한 담당자, 정보, 확인, 승인, 작업 환경           |
| 계약 조건   | 단발·계속, 수정, 추가 작업, 비밀 정보, 권리 취급       |

조건은 하나만으로 판단하지 않습니다. 예를 들어 소규모의 이슈에서도 표준화된 서비스로 대응할 수 있는 경우가 있어, 예산이 커도 기한이나 책임 범위가 맞지 않는 경우가 있습니다. 「필수 조건」 「상담해 판단하는 조건」 「대응할 수 없는 조건」으로 나눕니다.

경쟁 설문 조사는 각 회사가 대상으로 하는 고객, 서비스 범위, 수수료, 계약 기간 및 사례를 검토합니다. 경쟁과 동일한 조건에 맞추는 것이 아니라 고객이 비교할 때 확인하는 항목과 자사가 선택하기 쉬운 이슈를 명확히 하기 위해서 사용합니다.

<Card title="경합 조사" icon="binoculars" href="/ko/playbooks/client-services/research-competitors">
  경쟁 대상 고객, 대응 범위, 요금, 실적을 조사하여 자사가 우선하는 안건과 전하는 차이를 결정합니다.
</Card>

## 2. 대응 범위와 의뢰 조건을 사전에 전한다

문의 후 처음으로 조건을 전달하면 고객과 자사 모두에게 불필요한 확인이 늘어납니다. 모든 것을 고정 가격이나 정밀한 약관으로 공개 할 필요는 없지만 상담 할 가치가 있는지 결정할 수있는 정보는 사전에 표시됩니다.

| 전하는 정보  | 게재할 내용의 예                        |
| ------- | -------------------------------- |
| 대상 고객   | 주로 지원하는 산업, 규모, 지역, 역할           |
| 대응하는 과제 | 해결을 지원하는 문제와 대상외 상담              |
| 서비스 범위  | 포함되는 작업·성과물, 추가 대응이 되는 내용        |
| 수수료     | 기준, 최저 요금, 요금 단위, 금액이 바뀌는 조건     |
| 기간      | 표준 기간, 시작까지의 기준, 서둘러 대응 여부       |
| 진행하는 방법 | 고객과 회사의 역할, 확인 횟수, 연락 방법, 필요한 준비 |
| 업적      | 조건이 가까운 사례, 실시한 대응, 성과, 기간, 체제   |
| 상담 전 확인 | 대응 여부의 판단에 필요한 정보, 상담 후의 흐름      |

'요금은 문의해 주세요'라고만 쓰면 고객은 예산이 맞는지 판단할 수 없습니다. 금액을 공개할 수 없는 경우에도 요금이 정해지는 요소, 일반적인 범위, 견적에 필요한 정보를 설명합니다. 마찬가지로 「아무거나 상담해 주세요」가 아니고, 특기의 과제와 대응하지 않는 범위를 나타냅니다.

대상외의 조건을 강한 거부 표현으로서 늘어놓을 필요는 없습니다. 주요 대상, 제공할 수 있는 내용, 필요한 조건을 먼저 구체적으로 나타내고, 그 이외를 상담하여 판단할지, 대응하고 있지 않은지를 설명합니다.

<Card title="웹 사이트 작성 및 개선" icon="globe" href="/ko/playbooks/client-services/build-website">
  대상 고객, 대응 범위, 요금, 진행 방법, 실적을 전달하는 서비스 페이지를 작성·개선합니다.
</Card>

## 3. 맞는 고객이 사용하는 검색과 콘텐츠로 좁히기

폭넓은 과제를 다루는 일반적인 기사만으로는, 방문수가 늘어나도 자사에 맞는 상담에 연결되지 않는 경우가 있습니다. 대상 고객이 요청을 검토할 때 사용하는 조건을 검색 키워드, AI에 대한 공개 정보, 기사, SNS 게시물에 반영합니다.

| 좁히는 조건    | 콘텐츠 예                         |
| --------- | ----------------------------- |
| 산업        | 업계 특유의 과제, 사례, 필요한 준비         |
| 기업·사업의 규모 | 규모에 맞는 체제, 진행방법, 요금 사고방식      |
| 지역        | 대응 지역, 방문·온라인 대응, 지역의 제도나 상습관 |
| 도전        | 문제의 원인, 대응방법, 의뢰할 판단기준        |
| 성과물·지원 방법 | 제작, 조언, 운용 대행 등의 차이와 적절한 상황   |
| 예산·기간     | 비용이 변하는 조건, 기간, 준비, 급한 경우의 선택 |

<Tooltip tip="Search Engine Optimization의 약자. 검색결과에서 자사의 페이지를 쉽게 찾을 수 있도록 노력하고 있습니다.">**SEO(검색 엔진 최적화)**</Tooltip>그러면 검색 수의 크기뿐만 아니라 검색하는 고객과 서비스의 일치를 확인하고 키워드를 선택합니다.<Tooltip tip="Generative Engine Optimization의 약자. AI가 생성하는 답변으로, 자사의 정보를 정확하게 소개·인용해 받기 쉽게 하는 대처입니다.">**GEO(생성 엔진 최적화)**</Tooltip>그러면 '어떤 업계에 대응하고 있는가', '어떤 예산이나 지역에서 의뢰할 수 있는지' 등 AI가 후보를 좁히기 위한 조건을 공식 페이지에 명기합니다.

SNS에서도 폭넓은 화제를 쫓는 것이 아니라, 받고 싶은 안건에 관련된 질문, 사례, 일의 진행 방법을 발신합니다. 반응이 많을 뿐만 아니라 대상 고객의 프로필 보기, 서비스 페이지로 이동, 상담에 대한 기여도 확인합니다.

<CardGroup cols={2}>
  <Card title="SEO로 검색 유입 증가" icon="magnifying-glass" href="/ko/playbooks/client-services/seo">
    고객의 검토 단계와 서비스에 맞는 키워드를 선택하여 상담으로 이어지는 페이지를 만듭니다.
  </Card>

  <Card title="GEO에서 AI 검색에서 찾을 수 있습니다." icon="robot" href="/ko/playbooks/client-services/geo">
    AI가 조건에 맞는 의뢰처를 선택하는 데 필요한 공식 정보를 정돈합니다.
  </Card>

  <Card title="SNS 운영" icon="hashtag" href="/ko/playbooks/client-services/sns">
    받고 싶은 안건에 관계하는 전문 지식, 실적, 일의 진행 방법을 계속해서 발신합니다.
  </Card>
</CardGroup>

## 4. 문의 내용과 대상외가 된 이유로부터 개선한다

문의 양식은 응답 여부를 결정하는 데 필요한 항목을 묻습니다. 다만, 초회 상담 전에 상세한 사양서나 긴 답변을 요구하면, 조건이 맞는 고객도 이탈합니다.

주요 확인 항목은 다음과 같습니다.

* 상담하고 싶은 과제와 원하는 성과
* 필요한 서비스 또는 아티팩트
* 원하는 시기, 기한
* 예산 또는 고려 중인 범위
* 고객측 담당자와 체제
* 현재 알고 있는 제약

서비스에 의해 불필요한 항목은 마련하지 않습니다. 예산을 필요로 하는 경우 선택사항과 기준을 표시하고 고객이 응답할 수 있는 상태로 설정합니다. 폼에 개인정보나 비밀정보를 입력하게 하는 경우는, 이용 목적과 취급을 설명합니다.

문의 후는 대응할 수 있었는지뿐만 아니라, 대상외가 된 이유를 같은 분류로 기록합니다.

| 대상에서 제외된 이유      | 검토할 내용                       |
| ---------------- | ---------------------------- |
| 서비스 대상 제외        | 대응 범위, 페이지 제목, 검색 키워드        |
| 예산이 맞지 않음        | 요금의 기준, 요금이 정해지는 조건, 집객하는 고객 |
| 마감일에 대응할 수 없음    | 표준기간, 개시시기, 서둘러 대응 조건        |
| 지역·체제가 맞지 않는다    | 대응지역, 실시방법, 고객측에서 필요한 준비     |
| 요구하는 성과가 다르다     | 서비스에서 제공할 수 있는 성과, 사례, 표현    |
| 정보 부족으로 판단할 수 없음 | 양식 항목, 상담 후 확인 방법            |

대상외의 이유가 반복되는 경우는, 양식으로 배분할 뿐만 아니라, 그 상담을 낳은 검색, 기사, 서비스 페이지, CTA까지 확인합니다.

<Card title="상담·문의 CVR 개선" icon="chart-line" href="/ko/playbooks/client-services/improve-inquiry-conversion">
  문의까지의 이탈과 상담 내용을 확인해, 페이지, CTA, 폼을 개선합니다.
</Card>

## 건수와 안건의 적합을 함께 확인

성과는 문의 건수와 조건이 맞는 상담의 비율을 조합하여 확인합니다.

```text theme={null}
조건이 맞는 상담 건수 = 문의 건수 × 대응 가능한 상담의 비율
```

이 수식 중 어느 것이 변경되었는지 확인하기 위해 다음 측정항목을 같은 기간에 비교합니다. 문의 건수는 상담의 입구가 늘어났는지, 대응 가능한 상담의 비율은 발신 내용과 대상 고객이 맞았는지를 판단하기 위해서 사용합니다.

| 같은 기간에 확인할 지표         | 그 지표로부터 판단하는 것                       |
| --------------------- | ------------------------------------ |
| 문의 건수                 | 상담 입구까지 진행된 고객이 늘어났는가                |
| 대응 가능한 상담 건수·비율       | 대상 고객, 과제 및 조건이 회사와 일치하는지            |
| 대상에서 제외된 이유           | 어떤 설명, 고객, 조건을 수정해야 하는가?             |
| 유입원 별 적합              | 어떤 검색, 기사, SNS, 페이지에서 맞는 상담이 태어났습니까? |
| 상담에서 구체적인 제안으로 진행한 비율 | 상담 전의 정보와 실제의 의뢰 내용이 맞았는가            |

건수가 적어도 대응 가능한 비율만을 올리는 변경으로는 성장으로 이어지지 않습니다. 반대로, 문의가 늘어나도 대상외의 상담이 많으면, 첫회 대응의 부담이 늘어납니다. 둘 다 같은 기간에 확인하여 맞는 상담 실수가 증가하고 있는지 확인합니다.

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