So steigern Sie Ihre Geschäftsabschlüsse
Der Ablauf zunehmender Geschäftsverhandlungen besteht im Wesentlichen aus den folgenden fünf Schritten.- Legen Sie die Bedingungen für die Aufnahme einer Geschäftsverhandlung fest
- Finden Sie potenzielle Unternehmen und Anzeichen, die Sie in Betracht ziehen
- Klären Sie, was bei Beratungen und Vorführungen bestätigt werden kann
- Leiten Sie Sie zur nächsten Aktion, die Ihrem Interesse und Ihrem Überlegungsstand entspricht
- Analysieren und verbessern Sie die Gründe für die Nichtübernahme in Geschäftsverhandlungen
Legen Sie die Bedingungen für die Aufnahme einer Geschäftsverhandlung fest
Entscheiden Sie zunächst, was für Ihr Unternehmen als Geschäftsverhandlung bezeichnet werden kann. Wir legen nicht nur einen Termin fest, sondern bestätigen auch die zu lösenden Probleme mit dem Zielunternehmen und sind bereit, mit konkreten Gesprächen fortzufahren.
Es ist nicht notwendig, dass alle Bedingungen von Anfang an erfüllt sind. Selbst wenn das Problem mit dem des Zielunternehmens übereinstimmt, führen wir Sie, wenn Sie sich noch in der Informationsbeschaffungsphase befinden, zu den Artikeln, Fallstudien und Veranstaltungen, die Sie aktuell benötigen, und entscheiden dann über die Bedingungen, die als Nächstes überprüft werden sollen.
Wenn die Bedingungen für die Aufnahme von Geschäftsverhandlungen zu streng sind, verpassen Sie Unternehmen in den frühen Phasen der Prüfung. Wenn Sie andererseits den Zeitplan verlängern, ohne das Thema oder Problem zu bestätigen, erhöht sich die Anzahl der Konsultationen, auf die Sie nicht antworten können. Passen Sie Standards an und betrachten Sie dabei die aktuelle Vertriebsstruktur und die Ergebnisse nach den Verhandlungen.
Potenzielle Unternehmen und Anzeichen für eine Berücksichtigung finden
Potenzielle Geschäftsmöglichkeiten finden Sie sowohl durch das Warten auf Anfragen als auch durch die Recherche nach Zielunternehmen und die Kontaktaufnahme.Überprüfung von Überlegungsmaßnahmen auf der Website
Neben Anfragen, Materialanfragen und Veranstaltungsanmeldungen sind die folgenden Aktionen Indikatoren für weitere Überlegungen.- Weiter von der Branchen-/Anwendungsseite zur Produkt-/Dienstleistungsseite
- Überprüfung der Implementierungsbeispiele, Gebühren, Einführungsmethoden und Sicherheitsseiten
- Mehrmalige Überprüfung von Artikeln und Veranstaltungen mit demselben Thema
- Überprüfung der Inhalte von Beratungen, Demos und Kostenvoranschlägen
- Übertragung spezifischer Probleme und Implementierungsbedingungen im Formular
Suche nach Zielunternehmen anhand öffentlicher Informationen
Für Produkte und Dienstleistungen, die für bestimmte Branchen oder Verwendungszwecke bereitgestellt werden, gibt es auch eine Methode zur Suche nach Unternehmen, die die Bedingungen anhand öffentlicher Informationen erfüllen. Sammeln Sie nicht einfach von Anfang an Kontaktinformationen, sondern prüfen Sie anhand der folgenden Informationen, ob die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens nützlich sein können.- Branche, Unternehmensgröße und Region
- Geschäftsinhalt und Zielbetrieb
- Änderungen bei neuen Standorten, Rekrutierung, Geschäftserweiterung, Einhaltung gesetzlicher Vorschriften usw.
- Öffentliche Informationen, die es Ihnen ermöglichen, die derzeit verwendeten Methoden und Produkte zu überprüfen
- Übereinstimmung mit Problemen, die Ihr Unternehmen lösen kann
Klären Sie, was Sie bei Beratungsgesprächen und Demos sehen können
Um die Anzahl der Bewerbungen für Beratungsgespräche und Demos zu erhöhen, teilen Sie ihnen im Voraus mit, was sie nach der Bewerbung erfahren werden. „Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen“ allein hilft Ihnen nicht bei der Entscheidung, ob es sich lohnt, die Zeit Ihres Vertreters in Anspruch zu nehmen oder wer in Ihrem Unternehmen einbezogen werden sollte. Auf der Beratungs-/Demoseite werden die folgenden Inhalte angezeigt:- Zielunternehmen, Abteilungen und Probleme
- Inhalte, die am Tag bestätigt werden können
- Format der Produkterklärung, Bildschirmbestätigung, Anforderungsbestätigung usw.
- Erforderliche Zeit
- Wer sollte teilnehmen
- Informationen, die im Voraus bestätigt werden müssen
- Inhalte, die nach dem Geschäftstreffen und den nächsten Schritten zu erhalten sind
Erstellung und Verbesserung einer Website
Wir erstellen eine Seite, die den Inhalt vermittelt, der in Beratungsgesprächen und Demos bestätigt werden kann, und es Ihnen ermöglicht, ohne Bedenken zum Bewerbungsformular überzugehen.
Leiten Sie sie zur nächsten Aktion, die ihrem Interesse und ihrer Überlegungsphase entspricht.
Schicken Sie nicht jeden Interessenten sofort zu einem Geschäft, sondern wählen Sie die Informationen und die nächste Aktion aus, die seine aktuelle Frage beantworten.
Nach dem Absenden des Formulars teilen Sie dem Kunden umgehend mit, dass Ihre Einreichung angenommen wurde, wer Sie als nächstes kontaktieren wird und auf welchem Weg und wie lange es voraussichtlich dauern wird, bis Sie eine Antwort erhalten. Nach der Teilnahme an einer Veranstaltung führen wir Sie zu Informationen rund um das Thema, an dem Sie teilgenommen haben, und zeigen Ihnen, was Sie in Beratungsgesprächen und Demos überprüfen können.
Unternehmen, die weiterhin Informationen sammeln, leiten wir zu Artikeln, Fallstudien und Veranstaltungen, die neue Fragen beantworten, anstatt ihnen immer wieder dieselben Materialien zuzusenden. Priorisieren Sie Informationen, anhand derer die andere Partei ihre nächste Entscheidung treffen kann, und nicht die Häufigkeit, mit der Sie sie kontaktieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Dinge haben, die Sie vor dem Geschäftstreffen überprüfen müssen.
Wenn Sie den Zeitplan für das Geschäftstreffen festlegen, teilen Sie den Teilnehmern, dem Zweck, den an diesem Tag zu bestätigenden Dingen und Ihren Entscheidungen nach dem Geschäftstreffen mit. Vor einem Geschäftstreffen organisieren wir die folgenden Informationen anhand dessen, was wir über das Website-Formular und frühere Mitteilungen bestätigen konnten.- Grundlegende Informationen über das Unternehmen, die Branche und das Geschäft
- Inhalt von Anfragen und Bewerbungen
- Probleme, Produkte und Dienstleistungen, an denen Sie interessiert sind
- Aktuell bekannte Bedingungen und Bedingungen, die während der Geschäftsverhandlungen bestätigt werden müssen
- Beispiele, Bildschirme und öffentliche Materialien, die erklärt werden müssen
- Nächste Aktionen, auf die Sie sich nach Geschäftsverhandlungen einigen möchten
Verbesserung der Gründe für die Nichtaufnahme einer Geschäftsverhandlung
Wenn ein Interessent nicht an einer Geschäftsverhandlung teilnimmt, kategorisieren Sie die Gründe und verbessern Sie die relevanten Kontaktpunkte.
Überprüfen Sie jeden Monat die Anzahl der Leads, die Anzahl der Übereinstimmungen mit Zielunternehmen, die Anzahl der Kontakte, die Anzahl der Deals und die Gründe, warum Deals nicht zustande kamen.
Wenn derselbe Grund weiterhin besteht, verbessern Sie das Ziel der Kundengewinnung, die Beratungs-/Demoseite, das Formular und die Anleitung nach der Einreichung, bevor Sie die Anzahl der Anfragen erhöhen.