Comment attirer des projets mieux adaptés
Il y a quatre actions principales.- Définissez les critères clients et projets qui correspondent à votre entreprise
- Communiquer la portée et demander les conditions à l’avance
- Concentrez-vous sur les recherches et le contenu utilisé par les clients correspondants
- Améliorer en fonction du contenu de la demande et des raisons pour lesquelles elle est hors du champ d’application
1. Définissez vos clients idéaux et les critères de votre projet
Examinez non seulement les projets remportés par le passé, mais aussi ceux qui ont produit de bons résultats, que vous avez pu réaliser sans mettre l’équipe en difficulté et qui ont conduit à une fidélisation ou à des recommandations. Même si leur chiffre d’affaires potentiel est élevé, ne donnez pas la priorité aux projets qui exigent une expertise, des délais ou des effectifs inadaptés à votre entreprise et qui compromettraient la qualité ou la rentabilité.
Ne jugez pas sur une seule condition. Par exemple, un petit projet peut être réalisable s’il correspond à un service standardisé, et un budget important peut toujours ne pas convenir si les délais ou les responsabilités ne correspondent pas. Classez-les en « conditions requises », « éléments conditionnels/négociables » et « conditions inacceptables ».
Dans l’analyse concurrentielle, vérifiez les clients cibles de chaque concurrent, l’étendue du service, les prix, la durée du contrat et les études de cas. Utilisez-la non pas pour reproduire les conditions des concurrents, mais pour identifier les éléments que les clients comparent et clarifier ce qui augmente les chances que votre entreprise soit choisie.
Étudier la concurrence
Examinez les clients cibles, la portée, les prix et les résultats des clients des concurrents pour décider quels projets donner la priorité et comment présenter vos différences.
2. Indiquez dès le départ votre champ d’application et vos conditions d’engagement
Si vous ne communiquez vos conditions qu’après une demande, le client et votre équipe seront confrontés à des échanges inutiles. Vous n’êtes pas obligé de tout publier sous forme de prix fixes ou de conditions détaillées, mais fournissez suffisamment d’informations pour que les clients puissent juger si cela vaut la peine d’être consulté.
Si vous dites simplement « contactez-nous pour connaître les prix », les clients ne peuvent pas juger de l’adéquation du budget. Si vous ne pouvez pas divulguer les montants exacts, expliquez les facteurs qui déterminent le prix, une fourchette typique et les informations dont vous avez besoin pour un devis. De même, au lieu de « nous acceptons tout », précisez vos points forts et les choses que vous ne maîtrisez pas.
Vous n’avez pas besoin d’employer un ton hostile pour décourager les demandes inadaptées. Présentez d’abord les clients que vous servez, les résultats et le périmètre proposés, ainsi que les conditions nécessaires à la réussite. Indiquez ensuite les situations négociables et celles qui sortent de votre champ d’intervention.
Créez ou améliorez votre site Web
Créez ou améliorez les pages de service qui communiquent les clients cibles, la portée, les prix, les processus et les résultats des clients.
3. Cibler les recherches et le contenu utilisé par les clients idéaux
Les articles généraux peuvent augmenter le trafic sans générer de consultations bien adaptées. Utilisez les critères que les clients potentiels appliquent lors de la sélection d’un fournisseur pour définir vos mots-clés cibles, les informations disponibles pour les systèmes d’IA, les articles et les publications sur les réseaux sociaux.
se concentre sur la sélection de mots-clés qui correspondent aux clients et aux services, et pas seulement sur un volume de recherche élevé. vous oblige à indiquer sur les pages officielles les conditions qui aident l’IA à sélectionner les candidats, par exemple, les secteurs que vous servez et les budgets ou les régions que vous acceptez.
Sur les réseaux sociaux, évitez les sujets généraux et publiez plutôt des questions, des études de cas et des méthodes de travail liées aux projets que vous souhaitez. Mesurez non seulement l’engagement, mais aussi les vues de profil des clients cibles, les clics vers les pages de service et les contributions aux demandes de renseignements.
Augmentez le trafic de recherche avec le référencement
Choisissez des mots-clés qui correspondent à l’étape de décision du client et à vos services, et créez des pages qui mènent à des consultations.
Soyez découvert dans les recherches IA avec GEO
Préparez les informations officielles nécessaires à l’IA pour sélectionner les fournisseurs qui remplissent les conditions.
Gérer les réseaux sociaux
Partagez en continu votre expertise, vos résultats et votre façon de travailler en rapport avec les projets que vous souhaitez attirer.
4. Utiliser les données de requête pour améliorer le ciblage
Dans les formulaires de demande, demandez les éléments nécessaires pour juger de la faisabilité. Cependant, exiger des spécifications détaillées ou de longues réponses avant la consultation initiale fera fuir même les clients correspondants. Les éléments clés à confirmer sont :- Problème à consulter et résultats souhaités
- Service ou livrables requis
- Heure de début et délais souhaités
- Budget ou fourchette à l’étude
- Contacts côté client et structure de l’équipe
- Contraintes connues
Si les mêmes raisons hors de portée se répètent, vérifiez non seulement le routage du formulaire, mais également les requêtes de recherche, les articles, les pages de service et les CTA qui ont généré ces demandes.
Améliorer le CVR des demandes
Examinez les abandons avant l’envoi d’une demande et le contenu des demandes reçues, puis améliorez les pages, les CTA et les formulaires.
Mesurez à la fois le volume et l’ajustement
Mesurez le succès en combinant le volume de demandes avec la proportion de demandes qui correspondent à vos critères.
Améliorer la part des demandes qualifiées sans augmenter le nombre absolu de demandes qualifiées ne produira peut-être pas de croissance. À l’inverse, un plus grand nombre de demandes comportant de nombreuses demandes hors du champ d’application ajoutent un travail de triage sans ajouter d’opportunités appropriées. Suivez les deux mesures et confirmez que le nombre de demandes qualifiées augmente.