Jak zwiększyć liczbę transakcji biznesowych
Przepływ rosnących negocjacji biznesowych składa się głównie z następujących pięciu kroków.- Zdecyduj o warunkach przystąpienia do negocjacji biznesowych
- Znajdź potencjalne firmy i oznaki rozważenia
- Wyjaśnij, co można potwierdzić podczas konsultacji i demonstracji
- Poprowadzi Cię do następnego działania, które odpowiada Twoim zainteresowaniom i etapowi rozważań
- Analizuj i poprawiaj powody, dla których nie przekształcasz się w negocjacje biznesowe
Zdecyduj o warunkach przystąpienia do negocjacji biznesowych
Najpierw zdecyduj, co można nazwać negocjacjami biznesowymi dla Twojej firmy. Nie tylko ustalimy termin, ale także potwierdzimy kwestie do rozwiązania z przejmowaną firmą i będziemy gotowi do podjęcia konkretnych rozmów.
Nie wszystkie warunki muszą być spełnione od początku. Nawet jeśli problem pasuje do firmy docelowej, jeśli nadal jesteś na etapie zbierania informacji, poprowadzimy Cię do artykułów, studiów przypadków i wydarzeń, których aktualnie potrzebujesz, a następnie zdecydujemy o warunkach do sprawdzenia w następnej kolejności.
Jeśli warunki przystąpienia do negocjacji biznesowych będą zbyt rygorystyczne, przegapisz firmy na wczesnych etapach rozważań. Z drugiej strony jeśli wydłużysz termin bez potwierdzenia tematu lub problemu, zwiększysz liczbę konsultacji, na które nie będziesz mógł odpowiedzieć. Dostosuj standardy, patrząc na obecną strukturę sprzedaży i wyniki po negocjacjach.
Znajdź potencjalne firmy i oznaki rozważenia
Potencjalne możliwości biznesowe można znaleźć zarówno czekając na zapytania, jak i badając firmy docelowe i nawiązując kontakt.Sprawdź zachowanie dotyczące rozważań na stronie internetowej
Oprócz zapytań, próśb o informacje i wniosków o wydarzenia, następujące działania są wskaźnikami dalszego rozważenia:- Przejście ze strony branży/celu na stronę produktu/usługi
- Sprawdziłem studium przypadku dotyczące wprowadzenia, ceny, metodę wprowadzenia i strony dotyczące bezpieczeństwa.
- Wielokrotne sprawdzanie artykułów lub wydarzeń o tej samej tematyce
- Sprawdzanie treści konsultacji, demonstracji i kosztorysów
- Przekazanie w formularzu szczegółowych zagadnień i warunków wprowadzenia
Zbadaj firmy docelowe na podstawie informacji publicznych
W przypadku produktów i usług świadczonych dla konkretnych branż lub zastosowań istnieje również metoda wyszukiwania informacji publicznej pod kątem firm spełniających te warunki. Nie zbieraj od razu danych kontaktowych, sprawdź poniższe informacje, aby sprawdzić, czy produkty i usługi Twojej firmy mogą być przydatne.- Branża, wielkość firmy, region
- Treść biznesowa i operacje docelowe
- Zmiany w nowych lokalizacjach, rekrutacja, rozwój działalności, zgodność z przepisami itp.
- Informacja publiczna, która pozwala sprawdzić metody i produkty, z których aktualnie korzystasz
- Dopasowanie problemów, które Twoja firma może rozwiązać
Wyjaśnij, co można potwierdzić podczas konsultacji i demonstracji
Aby zwiększyć liczbę zgłoszeń na konsultacje i pokazy, daj znać wcześniej, czego dowiedzą się po złożeniu wniosku. Samo „Skontaktuj się z nami, aby uzyskać więcej informacji” nie pomoże Ci zdecydować, czy warto poświęcać czas swojego przedstawiciela i kto w Twojej firmie powinien być zaangażowany. Strona konsultacji/demo zawiera następujące informacje:- Docelowe firmy, działy i problemy
- Treść, którą można potwierdzić w ciągu dnia
- Format wdrożenia, taki jak wyjaśnienie produktu, potwierdzenie na ekranie, potwierdzenie wymagań itp.
- Wymagany czas
- Kto powinien wziąć udział?
- Informacje do sprawdzenia z wyprzedzeniem
- Co otrzymasz po negocjacjach i kolejnych krokach
Twórz i ulepszaj swoją witrynę internetową
Stworzymy stronę, która podpowie Ci, co możesz sprawdzić podczas konsultacji lub demonstracji i pozwoli bez wahania przejść do formularza zgłoszeniowego.
Poprowadzi Cię do następnego działania, które odpowiada Twoim zainteresowaniom i etapowi rozważań
Zamiast od razu wysyłać wszystkich potencjalnych klientów do transakcji, wybierz informacje, które odpowiadają na ich bieżące pytania i przyszłe działania.
Po przesłaniu formularza natychmiast powiadom ich, że Twoje zgłoszenie zostało przyjęte, kto skontaktuje się z Tobą w następnej kolejności, w jaki sposób się z Tobą skontaktuje i jaki będzie przybliżony czas otrzymania odpowiedzi. Po wzięciu udziału w wydarzeniu przeprowadzimy Cię do informacji związanych z tematem, w którym brałeś udział oraz pokażemy, co możesz sprawdzić podczas konsultacji i pokazów.
W przypadku firm, które w dalszym ciągu zbierają informacje, pokierujemy je do artykułów, studiów przypadków i wydarzeń, które odpowiedzą na nowe pytania, zamiast wielokrotnie wysyłać im te same materiały. Nadaj priorytet informacjom, które druga strona może wykorzystać do podjęcia kolejnej decyzji, a nie liczbie kontaktów z nią.
Przygotuj szczegóły do potwierdzenia przed spotkaniem biznesowym
Planując spotkanie biznesowe, powiedz, kto będzie obecny, jego cel, co zostanie potwierdzone w danym dniu i co zostanie postanowione po spotkaniu. Przed spotkaniem biznesowym uporządkujemy następujące informacje z formularza na stronie internetowej oraz to, co udało nam się potwierdzić w ramach wcześniejszych komunikacji.- Podstawowe informacje o firmach, branżach i przedsiębiorstwach
- Treść zapytań i wniosków
- Zagadnienia, produkty i usługi, którymi jesteś zainteresowany
- Warunki obecnie znane i warunki do potwierdzenia w trakcie negocjacji
- Przykłady, ekrany i materiały publiczne do wyjaśnienia
- Następne działanie, na które chciałbyś się zgodzić po spotkaniu biznesowym
Popraw powody, dla których nie przekształcasz się w negocjacje biznesowe
Jeśli potencjalny klient nie przystąpi do transakcji, kategoryzuj przyczyny i usprawnij odpowiednie punkty kontaktowe.
Co miesiąc sprawdzaj liczbę leadów, liczbę dopasowań z docelowymi firmami, liczbę kontaktów, liczbę transakcji i powody, dla których transakcje nie doszły do skutku.
Jeśli ten sam powód będzie się powtarzał, przed zwiększeniem liczby zapytań ulepsz grupę docelową, strony konsultacyjne/demonstracyjne, formularze i instrukcje po złożeniu wniosku.