Dividindo o fluxo desde o recebimento de um pedido
O processo desde a negociação comercial até o contrato é dividido principalmente nas seguintes etapas.Verifique os critérios de decisão do cliente
Antes de fazer uma proposta, verifique quais critérios o cliente utilizará ao fazer uma seleção. Prepare informações com base nos julgamentos internos de seus clientes, e não nas características que você deseja explicar. Os principais critérios são os seguintes.- Problemas a serem resolvidos e resultados desejados
- Funções necessárias, escopo de suporte, qualidade
- Tempo necessário para implementação, pessoal, trabalho
- Compatibilidade com operações e sistemas existentes
- Segurança, autoridade, tratamento de dados
- Custo, período do contrato Período, condições de renovação/cancelamento
- Suporte, resposta em caso de falha, escopo de responsabilidade
- Alternativas sendo comparadas e tempo de decisão
Reúna as informações necessárias para cada parte envolvida
Os clientes corporativos não decidem necessariamente sobre um contrato com base apenas na pessoa que acessa o site ou no responsável pela negociação comercial inicial. Em vez de tentar transmitir informações a todas as partes utilizando os mesmos materiais explicativos, preparamos as informações necessárias para cada decisão individual.
Resumiremos os assuntos, conteúdo da proposta, efeitos, custos, plano de implementação e resposta aos riscos de forma breve para que o responsável do cliente possa explicá-los internamente. Se você tiver uma página em seu site onde possa acessar as mesmas informações, será mais fácil para as partes que não participam da negociação verificá-las.
Especifique o efeito de introdução e a base
O efeito de introdução será mostrado em comparação com o estado atual do cliente. Em vez de tirar conclusões infundadas sobre a eficácia, utilizamos exemplos reais de implementação, resultados de verificação, históricos disponíveis publicamente e números confirmados pelos próprios clientes.
Se os efeitos forem mostrados com apenas um número grande, não será possível julgar os resultados para empresas com suposições diferentes. Especifique o negócio alvo, número de usuários, período e método atual para que os clientes possam substituir suas próprias condições.
Os exemplos de introdução mostram não apenas os resultados, mas também os problemas antes da implementação, o motivo da escolha, o trabalho necessário para a implementação, como utilizá-lo e o período até que os resultados sejam alcançados. Caso não existam exemplos de indústrias ou aplicações semelhantes à sua, explicaremos os problemas comuns e as condições necessárias para reproduzi-los.
NoimosAI pode analisar exemplos de implementação publicados e páginas de produtos e classificar as suposições de eficácia, condições de implementação e áreas onde faltam materiais confiáveis. Você também pode verificar se o histórico e as avaliações do site estão colocados no lugar certo.
Explique a diferença entre concorrência e alternativas
Os clientes comparam não apenas produtos concorrentes, mas também terceirização, produção interna e continuação do método atual. Em vez de tentar explicar como sua empresa é sempre melhor, seja claro sobre quais condições você se adapta bem. Ao comparar, use os seguintes itens.- Empresas, departamentos e aplicativos-alvo
- Problemas suportados e escopo de exclusões
- Tempo e trabalho necessário antes da introdução
- Operações e suporte após o início do uso
- Custos e termos do contrato
- Segurança, colaboração e escalabilidade
- Quanto tempo até que os efeitos possam ser confirmados
Investigando a concorrência
Investigando mudanças nos produtos/serviços, conteúdo e apelos dos concorrentes e resolvendo as diferenças que sua empresa está comunicando.
Seja encontrado pela pesquisa de IA com GEO
Melhoraremos as informações oficiais examinando a exibição e a explicação das respostas de comparação pela IA.
Resolva preocupações e pontas soltas
Se um negócio não avança, descubra o que o cliente está inseguro antes de tentar convencê-lo das objeções. Separe as preocupações dos assuntos não resolvidos e decida quem responderá e um prazo.
As respostas estarão vinculadas às especificações mais recentes, termos de contrato, documentos oficiais e exemplos de implementação. Não seja vago sobre as condições que não podem ser satisfeitas e comunique a gama de exclusões e métodos alternativos. Em vez de adivinhar o que precisa ser confirmado na hora, decida um prazo de resposta com o responsável.
Esclareça a próxima decisão e ação
No final da negociação, decida qual decisão tomar a seguir, quem irá confirmá-la e quando será necessária. Não diga apenas: “Por favor, considere isso”, mas concorde com ações específicas, como:- Confirmação de requisitos adicionais
- Demonstração para as partes interessadas
- Confirmação de segurança/cooperação
- Estimativa de efeitos e custos de implementação
- Confirmação de estimativa e plano de implementação
- Confirmação dos termos do contrato
Melhore com base na taxa de pedidos e nos motivos da perda de pedidos
Quando se trata de projetos que perderam pedidos, em vez de resumir os motivos, verifique o que deu errado em que estágio.
Todos os meses, confirme o número de propostas, número de pedidos recebidos, taxa de pedidos, período de negociação, estagnação em cada etapa e motivos de perda de pedidos. Se o mesmo motivo persistir, melhoraremos as partes relevantes da empresa-alvo, site, condições de negociação, exemplos de implementação e produtos/serviços.
Em vez de tratar rapidamente projetos inelegíveis como pedidos perdidos apenas para aumentar a taxa de pedidos, verificamos se as negociações comerciais com empresas que queremos aumentar estão ocorrendo de forma adequada.