Comment augmenter les opportunités qualifiées
Travaillez dans cinq domaines.- Définir les conditions pour accéder à une opportunité de vente
- Trouvez des entreprises candidates pour des opportunités de vente et des signes de considération
- Clarifier ce qui peut être confirmé lors des consultations et des démonstrations
- Guidez les prospects vers les prochaines actions qui correspondent à leur intérêt et à leur stade de considération
- Analyser les raisons de ne pas se convertir en opportunités de vente et améliorer
Définir les critères de qualification
Tout d’abord, définissez ce qui constitue une opportunité de vente pour votre entreprise. Une réunion réservée à elle seule ne suffit pas. Le compte doit correspondre à votre cible, un problème pertinent doit exister et l’acheteur doit être en mesure de franchir une prochaine étape concrète dans l’évaluation.
Toutes les conditions ne doivent pas nécessairement être remplies dès le départ. Même si le compte cible et le problème correspondent, s’ils sont dans une phase de collecte d’informations, guidez-les vers les documents, les études de cas ou les événements dont ils ont actuellement besoin et décidez quelles conditions confirmer ensuite.
Si les critères pour accéder aux opportunités de vente sont trop stricts, vous perdrez des entreprises dès les premiers stades de la considération. À l’inverse, si vous augmentez les réunions programmées sans confirmer l’alignement des objectifs et des problèmes, vous recevrez davantage de demandes que vous ne pourrez pas traiter. Ajustez les normes tout en observant votre configuration commerciale actuelle et les résultats post-réunion.
Trouver des comptes manifestant une intention d’achat
Les candidats commerciaux peuvent être trouvés à la fois en attendant des demandes de renseignements, en recherchant des comptes cibles et en créant des points de contact.Identifiez les signaux d’achat sur votre site Web
En plus des demandes de renseignements, des demandes de ressources et des inscriptions à des événements, les actions suivantes sont le signe d’une réflexion plus approfondie.- Passer de pages spécifiques à un secteur ou à un cas d’utilisation vers des pages de produits/services
- Affichage des études de cas, des pages de tarification, de mise en œuvre et de sécurité
- Visualisation de plusieurs articles ou événements sur le même thème
- Vérifier les détails des consultations, des démos ou des devis
- Communiquer les défis spécifiques ou les exigences de mise en œuvre dans des formulaires
Rechercher des comptes cibles à l’aide d’informations publiques
Pour les produits et services proposés à des secteurs ou des cas d’utilisation spécifiques, vous pouvez également rechercher des entreprises qui répondent à vos critères à l’aide d’informations publiques. Plutôt que de collecter des contacts dès le départ, confirmez la probabilité que votre produit ou service soit utile sur la base des informations suivantes.- Secteur d’activité, taille de l’entreprise, région
- Contenu métier et opérations pertinentes
- Modifications telles que de nouveaux bureaux, l’embauche, l’expansion de l’entreprise ou des mises à jour de conformité
- Informations publiques révélant les méthodes ou produits actuellement utilisés
- Alignement avec les problèmes que votre entreprise peut résoudre
Définir ce que chaque conversation commerciale doit établir
Pour augmenter les inscriptions aux consultations et aux démos, communiquez clairement ce qui peut être appris après l’inscription. « Contactez-nous pour plus de détails » ne permet pas à lui seul au prospect d’évaluer si cela en vaut la peine ou quels collègues devraient nous rejoindre. Sur les pages de consultation et de démonstration, affichez les éléments suivants :- Cibler les comptes, les départements et les enjeux
- Ce que le prospect peut évaluer lors de la réunion
- Format : explication du produit, présentation de l’écran, vérification des exigences, etc.
- Durée
- Participants recommandés
- Informations à préparer à l’avance
- Ce qu’ils recevront après la réunion et les prochaines étapes
Créez et améliorez votre site Web
Créez des pages qui communiquent clairement ce qui peut être confirmé lors des consultations et des démonstrations, et guidez les prospects en douceur vers le formulaire d’inscription.
Proposer une prochaine étape qui correspond à l’intention de l’acheteur
Ne poussez pas immédiatement chaque prospect à une réunion commerciale. Choisissez les informations et les prochaines actions qui répondent à leurs questions actuelles.
Après avoir soumis le formulaire, confirmez immédiatement sa réception, indiquez qui le contactera et comment, ainsi que le délai de réponse prévu. Après les événements, guidez-les vers les informations liées aux thèmes auxquels ils ont participé et clarifiez ce qui peut être confirmé lors d’une consultation ou d’une démonstration.
Pour les entreprises qui recueillent encore des informations, n’envoyez pas les mêmes documents à plusieurs reprises. Proposez des articles, des études de cas et des événements qui répondent à leurs nouvelles questions. Privilégiez la pertinence des informations pour leur prochaine décision plutôt que le nombre de prises de contact.
Préparez-vous à l’appel de découverte ou à la démo
Lorsque vous planifiez une réunion, partagez les participants, le but, ce qui sera confirmé pendant la réunion et ce qui sera décidé par la suite. Avant la réunion, compilez les éléments suivants à partir des formulaires soumis, des conversations antérieures et des informations publiques :- Informations de base sur l’entreprise, l’industrie et les affaires
- Contenu de la demande ou de l’inscription
- Défi et produit/service d’intérêt
- Conditions connues et quoi confirmer lors de la réunion
- Études de cas, écrans et documents publics à présenter
- Prochaines actions sur lesquelles vous souhaitez vous mettre d’accord après la réunion
Apprendre de la disqualification et des prospects bloqués
Lorsque les prospects ne se tournent pas vers les opportunités de vente, catégorisez les raisons et améliorez les points de contact correspondants.
Chaque mois, examinez le nombre de prospects, les prospects qualifiés, les contacts réussis, les réunions programmées et les raisons pour lesquelles les prospects n’ont pas progressé.
Si les mêmes raisons persistent, améliorez le ciblage des acquisitions, les pages de consultation et de démonstration, les formulaires et le suivi post-soumission avant d’augmenter le volume des demandes.