Comment augmenter le passage à une offre payante
Travaillez dans quatre domaines.- Décidez qui paiera et où le flux se terminera
- Communiquer la valeur et les conditions d’utilisation payante
- Réduisez les frictions dans les invites à payer et l’abandon au moment du paiement
- Mesurer la rétention après une conversion payante
Définissez votre chemin de monétisation
Tout d’abord, précisez quels utilisateurs paient, à quel moment et pour quoi. Selon le modèle de tarification, les données d’utilisation que vous pouvez vérifier avant la monétisation et les entonnoirs que vous pouvez améliorer différeront.
Si vous essayez uniquement d’augmenter le taux de conversion en payant, vous risquez de générer des achats auprès d’utilisateurs qui ne conviennent pas ou des paiements avant qu’ils n’obtiennent de la valeur. Vérifiez simultanément les augmentations des remboursements, les annulations anticipées et les demandes d’assistance.
1. Définissez qui doit payer et où la conversion a lieu
Cartographiez le parcours vers la conversion payante vers des écrans réels et des événements mesurables. Pour un essai gratuit ou un produit freemium, analysez les utilisateurs qui ont atteint un point de mise à niveau réaliste au lieu d’utiliser tous les utilisateurs enregistrés comme dénominateur. Séparez le parcours en exposition à la tarification ou à une fonctionnalité payante, intention de mise à niveau, achèvement du paiement et rétention après paiement. Le tableau ci-dessous définit l’événement de début et de fin pour chaque point de conversion.
Les actions sur le site Web et dans le produit sont vérifiées avec des analyses d’événements (Google Analytics, etc.), les achats en magasin avec les analyses de la plateforme de distribution, et les paiements et renouvellements avec les enregistrements de paiement ou de magasin. Lorsque vous joignez différentes sources de données, alignez la période, la devise, la géographie, le système d’exploitation, le plan et la façon dont les taxes et les remboursements sont traités.
Lorsque vous comparez les taux de conversion aux taux payants, soyez explicite sur le dénominateur. Les métriques signifient différentes choses pour les utilisateurs qui ont commencé un essai gratuit, les utilisateurs gratuits qui ont consulté des fonctionnalités payantes et les utilisateurs qui ont consulté une page de tarification.
2. Communiquer la valeur de l’offre payante et les conditions du forfait
L’affichage des prix à lui seul n’aidera pas les utilisateurs à choisir un forfait. Pour chaque plan, expliquez à qui il s’adresse, quels flux de travail ou résultats il prend en charge et les limites qui s’appliquent. Sur les pages de tarification, les pages de magasin et les écrans de mise à niveau du produit, incluez les informations suivantes.
N’énumérez pas les différences entre les forfaits gratuits et payants en utilisant uniquement les noms des fonctionnalités. Au lieu de « Historique » ou « Exporter », décrivez le travail que les utilisateurs peuvent effectuer, par exemple « réutiliser le travail antérieur » ou « transférer les données finalisées vers un autre flux de travail ».
Pour les applications payantes ou les achats uniques pour lesquels les utilisateurs ne peuvent pas essayer complètement le produit avant de l’acheter, fournissez des captures d’écran, des vidéos, des cas d’utilisation, des environnements pris en charge, des avis et des conditions de remboursement pour éviter de révéler des limitations importantes seulement après l’achat.
Lorsque vous évaluez les prix des concurrents, ne comparez pas uniquement les prix catalogue. Comparez les unités de facturation, les limites d’utilisation, les fonctionnalités incluses, les essais gratuits, l’assistance et les conditions d’annulation sur les mêmes critères, et clarifiez la valeur que votre produit apporte à vos utilisateurs cibles.
Étudier la concurrence
Examinez les prix, les forfaits, les limites, les essais gratuits et les modifications de messagerie des concurrents pour décider ce qu’il faut améliorer.
Créez ou améliorez votre site Web
Organisez les prix, les fonctionnalités, les cas d’utilisation et les critères de décision pour créer un site Web qui mène à des inscriptions ou à des achats.
3. Réduire les frictions lors du changement d’offre et du paiement
Le lieu et l’heure incitent à payer selon le modèle de tarification et lorsque les utilisateurs reçoivent de la valeur. Pour les produits avec une utilisation gratuite ou des essais gratuits, n’insistez pas à plusieurs reprises juste après l’inscription ; affichez plutôt la valeur et les prix aux moments où les utilisateurs ont besoin de fonctionnalités payantes. Les moments clés à inviter sont :- Avant de commencer un essai gratuit, pendant l’essai et avant la fin de l’essai : communiquez les fonctionnalités disponibles et ce qui se passe après l’essai
- Lorsqu’un utilisateur approche d’une limite de niveau gratuit : affichez son utilisation actuelle et combien il obtient en plus avec un forfait payant
- Lorsqu’une fonctionnalité payante est sélectionnée : affichez le travail activé par cette fonctionnalité et quel forfait l’inclut
- Lorsque l’utilisation en équipe ou avancée commence : guidez les utilisateurs vers les plans qui correspondent à cette situation.
- Pour les applications payantes, communiquez clairement la valeur et les conditions sur les pages des produits et des magasins avant l’achat.
Améliorer la conversion de l'inscription à l'activation en passant par le paiement
Organisez les comportements depuis l’affichage des forfaits payants jusqu’au paiement, identifiez les principaux points d’abandon et améliorez-les.
4. Mesurer la rétention après une conversion payante
L’amélioration de la monétisation ne s’arrête pas au premier paiement. Vérifiez si les utilisateurs payants continuent de recevoir de la valeur, de renouveler et si les remboursements ou les annulations augmentent. Ne jugez pas uniquement en fonction du taux de conversion : vérifiez l’achèvement des paiements, les renouvellements, les annulations, les remboursements et les demandes d’assistance. Le tableau ci-dessous met en correspondance chaque métrique sur les éléments à étudier lorsqu’elle change.
Si la conversion vers une version payante augmente mais que l’activation ou la rétention diminue, les utilisateurs paient peut-être trop tôt avant d’obtenir de la valeur. Revisitez les explications avant l’achat, lorsque vous êtes invité à payer, les conditions d’essai gratuit et l’assistance à l’utilisation après la conversion.
Ne vous fiez pas uniquement aux raisons d’annulation indiquées : combinez-les avec l’utilisation préalable à l’annulation. Par exemple, une réponse « trop cher » peut signifier qu’ils n’ont pas accédé à des fonctionnalités génératrices de valeur, ou cela peut signifier qu’ils ont effectué le travail nécessaire mais que le prix ne correspond pas à la valeur – les réponses nécessitent des actions différentes.
Si les utilisateurs payants ne restent pas actifs, examinez les problèmes d’intégration, d’activation, de valeur récurrente et de produit ou d’assistance non résolus.
Augmenter l’activation et la rétention
Assurez-vous que les utilisateurs reçoivent la valeur initiale avant et après la monétisation et qu’ils puissent continuer à utiliser le produit en cas de besoin.
Choisissez la prochaine méthode à mettre en œuvre avec NoimosAI
Choisissez un guide pratique en fonction de l’endroit où le problème de monétisation se produit.Pages connexes
- Augmenter les inscriptions et les installations : améliorez les parcours d’inscription, d’achat et d’installation avant la monétisation.
- Augmenter l’activation et la rétention : aidez les utilisateurs à découvrir la valeur du produit et à continuer à l’utiliser avant et après la monétisation.
- Marketing des logiciels et des applications : examinez l’intégralité de l’entonnoir, de la découverte à l’utilisation payante.