Cómo aumentar las oportunidades cualificadas
Trabaja en cinco áreas.- Definir las condiciones para avanzar a una oportunidad comercial
- Encontrar empresas candidatas para oportunidades comerciales y señales de evaluación
- Aclarar qué se puede confirmar en consultas y demostraciones
- Guiar a los prospectos hacia siguientes acciones que coincidan con su interés y etapa de evaluación
- Analizar los motivos por los que no se convierten en oportunidades comerciales y mejorar
Define los criterios de cualificación
Primero, define qué se considera una oportunidad comercial para tu empresa. Una reunión reservada por sí sola no es suficiente. La cuenta debe encajar con tu objetivo, debe existir un problema relevante y el comprador debe poder dar un siguiente paso concreto en la evaluación.
No es necesario cumplir todas las condiciones desde el principio. Aunque la cuenta objetivo y el problema coincidan, si la empresa se encuentra en una etapa de recopilación de información, guíala hacia los materiales, casos de éxito o eventos que necesita en ese momento y decide qué condiciones confirmar a continuación.
Si los criterios para avanzar a oportunidades comerciales son demasiado estrictos, perderás empresas en las primeras etapas de evaluación. Por el contrario, si aumentas las reuniones programadas sin confirmar la coincidencia entre el objetivo y el problema, recibirás más preguntas de las que puedes gestionar. Ajusta los criterios mientras observas tu configuración comercial actual y los resultados posteriores a las reuniones.
Encuentra cuentas que muestran intención de compra
Puedes encontrar candidatos comerciales esperando preguntas e investigando las cuentas objetivo para crear puntos de contacto.Identifica señales de compra en tu sitio web
Además de las preguntas, solicitudes de recursos e inscripciones a eventos, las siguientes acciones indican una evaluación más profunda:- Pasar de páginas específicas por sector o caso de uso a páginas de producto o servicio
- Consultar casos de éxito y páginas de precios, implementación y seguridad
- Consultar varios artículos o eventos sobre el mismo tema
- Comprobar los detalles de consultas, demostraciones o presupuestos
- Comunicar desafíos específicos o requisitos de implementación en formularios
Investiga las cuentas objetivo mediante información pública
Para productos y servicios ofrecidos a sectores o casos de uso concretos, también puedes investigar mediante información pública las empresas que cumplen tus criterios. En lugar de recopilar contactos desde el principio, confirma la probabilidad de que tu producto o servicio sea útil basándote en la siguiente información:- Sector, tamaño de la empresa y región
- Actividad empresarial y operaciones relevantes
- Cambios como nuevas oficinas, contrataciones, expansión empresarial o actualizaciones de cumplimiento normativo
- Información pública que revele los métodos actuales o los productos en uso
- Coincidencia con problemas que tu empresa puede resolver
Define qué debe establecer cada conversación comercial
Para aumentar las inscripciones a consultas y demostraciones, comunica claramente qué se podrá aprender después de registrarse. Un simple «contáctanos para obtener más información» no permite al prospecto evaluar si el tiempo merece la pena ni decidir qué colegas deben asistir. En las páginas de consultas y demostraciones, muestra lo siguiente:- Cuentas objetivo, departamentos y desafíos
- Qué puede evaluar el prospecto durante la reunión
- Formato: explicación del producto, recorrido por la pantalla, comprobación de requisitos, etc.
- Duración
- Participantes recomendados
- Información que se debe preparar de antemano
- Qué recibirá después de la reunión y cuáles serán los siguientes pasos
Crear y mejorar tu sitio web
Crea páginas que comuniquen claramente qué se puede confirmar en las consultas y demostraciones y guíen a los prospectos sin obstáculos hasta el formulario de registro.
Ofrece el siguiente paso que coincida con la intención del comprador
No dirijas inmediatamente a todos los prospectos a una reunión comercial. Elige información y siguientes acciones que respondan a sus preguntas actuales.
Después de enviar el formulario, confirma inmediatamente la recepción, quién se pondrá en contacto, cómo lo hará y cuál es el tiempo de respuesta previsto. Después de los eventos, dirige a los asistentes a información relacionada con los temas a los que asistieron y aclara qué se puede confirmar en una consulta o demostración.
Para las empresas que todavía recopilan información, no envíes repetidamente los mismos materiales. Proporciona artículos, casos de éxito y eventos que respondan a sus nuevas preguntas. Da prioridad a si la información ayuda al prospecto a tomar la siguiente decisión, no al número de contactos.
Prepárate para la llamada de descubrimiento o la demostración
Al programar una reunión, comparte los participantes, el propósito, lo que se confirmará durante la reunión y lo que se decidirá después. Antes de la reunión, recopila lo siguiente a partir de los envíos de formularios, conversaciones anteriores e información pública:- Información básica de la empresa, el sector y la actividad
- Contenido de la pregunta o del registro
- Desafío y producto o servicio de interés
- Condiciones conocidas y elementos que se deben confirmar durante la reunión
- Casos de éxito, pantallas y materiales públicos que se presentarán
- Siguientes acciones que quieres acordar después de la reunión
Aprende de los leads descalificados y estancados
Cuando los prospectos no avanzan a oportunidades comerciales, clasifica los motivos y mejora los puntos de contacto correspondientes.
Cada mes, revisa el número de prospectos, prospectos cualificados, contactos logrados, reuniones programadas y motivos por los que los prospectos no avanzaron.
Si persisten los mismos motivos, mejora la segmentación de la captación, las páginas de consultas y demostraciones, los formularios y el seguimiento posterior al envío antes de aumentar el volumen de preguntas.