Cómo atraer proyectos que encajen mejor
Hay cuatro acciones principales.- Define los criterios de clientes y proyectos que encajan con tu empresa
- Comunica de antemano el alcance y las condiciones de solicitud
- Céntrate en las búsquedas y el contenido que utilizan los clientes adecuados
- Mejora a partir del contenido de las solicitudes y los motivos por los que quedan fuera del alcance
1. Define tus clientes y criterios de proyecto ideales
Revisa no solo los proyectos que ganaste en el pasado, sino también los proyectos que produjeron buenos resultados, que pudiste entregar sin sobrecarga y que llevaron a la continuidad o a recomendaciones. Aunque los ingresos fueran altos, no priorices proyectos que requieran una experiencia, unos plazos o una dotación de personal que no encajen con tu empresa y comprometan la calidad o la rentabilidad.
No juzgues por una sola condición. Por ejemplo, un proyecto pequeño puede ser viable si encaja con un servicio estandarizado, y un presupuesto grande puede seguir siendo inadecuado si los plazos o las responsabilidades no coinciden. Clasifica los elementos en «condiciones obligatorias», «elementos condicionales o negociables» y «condiciones inaceptables».
En la investigación de competidores, comprueba sus clientes objetivo, alcance de servicios, precios, duración de los contratos y casos. Usa esta información no para igualar sus condiciones, sino para identificar los elementos que comparan los clientes y aclarar qué hace que tu empresa tenga más probabilidades de ser elegida.
Investiga a tus competidores
Investiga los clientes objetivo, el alcance, los precios y los resultados para clientes de tus competidores para decidir qué proyectos priorizar y cómo presentar tus diferencias.
2. Indica de antemano tu alcance y las condiciones de contratación
Si solo comunicas las condiciones después de recibir una solicitud, el cliente y tu equipo tendrán que intercambiar información innecesariamente. No tienes que publicar todo como precios fijos o condiciones detalladas, pero ofrece suficiente información para que los clientes juzguen si merece la pena consultar.
Si solo dices «contacta con nosotros para conocer el precio», los clientes no pueden juzgar si el presupuesto encaja. Si no puedes revelar importes exactos, explica los factores que determinan el precio, un rango habitual y la información que necesitas para preparar un presupuesto. Del mismo modo, en lugar de decir «aceptamos cualquier cosa», especifica tus fortalezas y lo que no gestionas.
No necesitas un lenguaje hostil para desalentar las solicitudes inadecuadas. Empieza por los clientes a los que prestas servicio, los resultados y el alcance que ofreces, y las condiciones necesarias para lograr buenos resultados. Después indica qué otras situaciones pueden negociarse y cuáles están fuera de tu alcance.
Crea o mejora tu sitio web
Crea o mejora páginas de servicios que comuniquen los clientes objetivo, el alcance, los precios, el proceso y los resultados para clientes.
3. Enfócate en las búsquedas y el contenido que utilizan tus clientes ideales
Los artículos generales pueden aumentar el tráfico sin generar consultas bien ajustadas. Usa los criterios que aplican los clientes potenciales al elegir un proveedor para definir tus palabras clave objetivo, la información disponible para los sistemas de IA, los artículos y las publicaciones en redes sociales.
se centra en seleccionar palabras clave que coincidan con los clientes y servicios, no solo con un gran volumen de búsqueda. requiere indicar en las páginas oficiales las condiciones que ayudan a la IA a acotar candidatos, como los sectores a los que prestas servicio y los presupuestos o regiones que aceptas.
En las redes sociales, evita los temas generales y publica en su lugar preguntas, casos y formas de trabajar relacionados con los proyectos que quieres. Mide no solo la interacción, sino también las visitas al perfil de clientes objetivo, los clics a las páginas de servicios y la contribución a las solicitudes.
Aumenta el tráfico de búsqueda con SEO
Elige palabras clave que coincidan con la etapa de decisión del cliente y tus servicios, y crea páginas que conduzcan a consultas.
Haz que te encuentren en búsquedas con IA mediante GEO
Prepara la información oficial que la IA necesita para seleccionar proveedores que cumplan las condiciones.
Gestiona las redes sociales
Comparte continuamente tu experiencia, tus resultados y tu forma de trabajar en relación con los proyectos que quieres atraer.
4. Usa los datos de las solicitudes para mejorar la segmentación
En los formularios de solicitud, pregunta los datos necesarios para juzgar la viabilidad. Sin embargo, exigir especificaciones detalladas o respuestas largas antes de la consulta inicial alejará incluso a los clientes adecuados. Los elementos principales que debes confirmar son los siguientes:- Problema que se quiere consultar y resultados deseados
- Servicio o entregables necesarios
- Momento de inicio deseado y plazos
- Presupuesto o rango que se está considerando
- Contactos y estructura del equipo del cliente
- Restricciones conocidas
Si se repiten los mismos motivos por los que las solicitudes quedan fuera del alcance, revisa no solo el enrutamiento del formulario, sino también las consultas de búsqueda, los artículos, las páginas de servicios y las CTA que generaron esas solicitudes.
Mejora la CVR de solicitudes
Revisa el abandono previo a la solicitud y el contenido de las solicitudes, y mejora las páginas, las CTA y los formularios.
Mide el volumen y el encaje
Mide el éxito combinando el volumen de solicitudes con la proporción de solicitudes que coinciden con tus criterios.
Mejorar la proporción adecuada sin aumentar el número absoluto de solicitudes adecuadas puede no producir crecimiento. A la inversa, más solicitudes con muchas peticiones fuera del alcance añaden trabajo de clasificación sin crear oportunidades adecuadas. Sigue ambas medidas y confirma que el número de solicitudes adecuadas está aumentando.