商談を増やす方法
商談を増やす流れは、主に次の5段階です。- 商談へ進める条件を決める
- 商談候補になる企業と検討の兆候を見つける
- 相談やデモで確認できる内容を明確にする
- 関心と検討段階に合う次の行動へ案内する
- 商談化しない理由を分析して改善する
商談へ進める条件を決める
最初に、自社にとって商談と呼べる状態を決めます。日程が入っただけでなく、対象企業と解決する課題が確認でき、具体的な検討を進められる状態を基準にします。
すべての条件が最初から揃う必要はありません。対象企業と課題が合っていても情報収集の段階であれば、現在必要な記事、事例、イベントを案内し、次に確認する条件を決めます。
商談へ進める条件が厳しすぎると、検討初期の企業を逃します。反対に、対象や課題を確認せずに日程を増やすと、対応できない相談が増えます。現在の営業体制と商談後の結果を見ながら基準を調整します。
商談候補になる企業と検討の兆候を見つける
商談候補は、問い合わせを待つ方法と、対象企業を調査して接点を作る方法の両方から見つけられます。Webサイト上の検討行動を確認する
問い合わせ、資料請求、イベント申込みに加えて、次の行動は詳しい検討の兆候になります。- 業界・用途別ページから商品・サービスページへ進んでいる
- 導入事例、料金、導入方法、セキュリティのページを確認している
- 同じテーマの記事やイベントを複数回確認している
- 相談、デモ、見積もりの内容を確認している
- フォームで具体的な課題や導入条件を伝えている
対象企業を公開情報から調べる
特定の業界や用途へ提供する商品・サービスでは、条件に合う企業を公開情報から調べる方法もあります。最初から連絡先だけを集めず、次の情報から自社の商品・サービスが役立つ可能性を確認します。- 業界、企業規模、地域
- 事業内容と対象となる業務
- 新拠点、採用、事業拡大、制度対応などの変化
- 現在利用している方法や製品を確認できる公開情報
- 自社が解決できる課題との一致
相談やデモで確認できる内容を明確にする
相談やデモの申込みを増やすには、申し込んだ後に何が分かるかを事前に伝えます。「詳しくはお問い合わせください」だけでは、担当者が時間を使う価値と、社内の誰が参加すべきかを判断できません。 相談・デモページでは、次の内容を示します。- 対象となる企業、部署、課題
- 当日確認できる内容
- 商品説明、画面確認、要件確認などの実施形式
- 所要時間
- 参加するとよい方
- 事前に確認する情報
- 商談後に受け取れる内容と次の流れ
Webサイトを作成・改善する
相談やデモで確認できる内容を伝え、申込みフォームまで迷わず進めるページを作成します。
関心と検討段階に合う次の行動へ案内する
すべての見込み顧客をすぐに商談へ案内せず、現在の疑問へ答える情報と次の行動を選びます。
フォーム送信後は、送信内容を受け付けたこと、次に誰からどの方法で連絡するか、回答までの目安をすぐに伝えます。イベント参加後は、参加したテーマに関係する情報を案内し、相談やデモで確認できる内容を示します。
情報収集が続いている企業には、同じ資料を繰り返し送らず、新しい疑問へ答える記事、事例、イベントを案内します。連絡の回数より、相手が次の判断に使える情報かを優先します。
商談前に確認する内容を揃える
商談の日程を決めるときは、参加者、目的、当日確認する内容、商談後に決めることを共有します。 商談前には、Webサイトのフォームやこれまでの連絡で確認できた範囲から、次の内容を整理します。- 企業、業界、事業の基本情報
- 問い合わせや申込みの内容
- 関心を持った課題、商品・サービス
- 現在分かっている条件と、商談で確認する条件
- 説明する事例、画面、公開資料
- 商談後に合意したい次の行動
商談化しない理由を改善する
見込み顧客が商談へ進まない場合は、理由を分類し、該当する接点を改善します。
毎月、見込み顧客数、対象企業と一致した件数、連絡できた件数、商談数、商談へ進まなかった理由を確認します。
同じ理由が続く場合は、問い合わせ数を増やす前に、集客する対象、相談・デモページ、フォーム、送信後の案内を改善します。