주문까지의 흐름을 분리
기회부터 계약까지는 주로 다음 단계로 나뉩니다.고객의 판단 기준 확인
제안하기 전에 고객이 무엇을 기준으로 선택하는지 확인합니다. 자사가 설명하고 싶은 특징이 아니라 고객이 사내에서 판단하는 항목에 맞추어 정보를 준비합니다. 주요 판단 기준은 다음과 같습니다.- 해결하고 싶은 과제와 필요한 성과
- 필수 기능, 대응 범위, 품질
- 도입에 필요한 기간, 인원, 작업
- 기존 업무 및 시스템과의 적합
- 보안, 권한, 데이터 처리
- 비용, 계약 기간, 갱신·해약 조건
- 지원, 장애 시 대응, 책임 범위
- 비교하는 옵션과 결정 시기
각 관계자에게 필요한 정보를 정렬
법인 고객은 웹사이트를 본 사람이나 최초의 상담 담당자만으로 계약을 정하는 것은 아닙니다. 같은 설명자료만으로 모든 관계자에게 전하려고 하지 않고, 각각의 판단에 필요한 정보를 준비합니다.
고객 측 담당자가 사내에서 설명할 수 있도록 과제, 제안 내용, 효과, 비용, 도입 계획, 리스크에 대한 대응을 짧게 정리합니다. 웹사이트에도 같은 정보에 도달할 수 있는 페이지를 준비하면 기회에 참가하지 않은 관계자가 확인하기 쉬워집니다.
도입효과와 근거를 구체화
도입 효과는 고객의 현재 상태와 비교하여 표시됩니다. 근거가 없는 효과를 단정하지 않고, 실제의 도입 사례, 검증 결과, 공개할 수 있는 실적, 고객 자신이 확인한 수치를 사용합니다.
효과를 하나의 큰 숫자만으로 나타내면 전제가 다른 기업에서는 판단할 수 없습니다. 대상 업무, 이용 인원수, 기간, 현재의 방법을 명기해, 고객이 자사의 조건으로 옮겨놓을 수 있도록 합니다.
도입 사례에서는 성과뿐만 아니라 도입 전의 과제, 선택한 이유, 도입에 필요한 작업, 이용 방법, 성과가 나올 때까지의 기간을 나타냅니다. 자사와 가까운 업계나 용도의 사례가 없는 경우는 공통되는 과제와 재현에 필요한 조건을 설명합니다.
NoimosAI를 사용하면 게시 중인 도입 사례와 제품 페이지를 분석하여 효과의 전제, 도입 조건, 신뢰 재료가 부족한 부분을 정리할 수 있습니다. 웹사이트의 실적과 리뷰가 적절한 판단 장소에 놓여 있는지도 확인할 수 있습니다.
경쟁과 대체 수단의 차이를 설명
고객은 경쟁 제품뿐만 아니라 외주, 내부 제조 및 현재 방법을 계속하는 것과 비교합니다. 자사가 항상 우수하다고 설명하는 것이 아니라 어떤 조건에 적합한지를 명확히 합니다. 비교할 때 다음 항목을 사용합니다.- 대상 기업, 부서, 용도
- 대응할 수 있는 과제와 대상외의 범위
- 도입까지의 시간과 필요한 작업
- 이용 개시 후의 운용 및 지원
- 비용 및 계약 조건
- 보안, 협력, 확장성
- 효과를 확인할 수 있는 기간
경합 조사
경쟁의 상품·서비스, 컨텐츠, 소구의 변화를 조사해, 자사가 전하는 차이를 정리합니다.
GEO에서 AI 검색에서 찾을 수 있습니다.
AI에 의한 비교 답변에서의 표시와 설명을 조사해 공식 정보를 개선합니다.
우려와 미결사항 해결
문제가 진행되지 않는 경우 반대 의견을 설득하기 전에 고객이 무엇을 판단할 수 없는지 확인합니다. 우려와 미결 사항을 나누어 회답하는 분과 기한을 결정합니다.
답변은 최신 사양, 계약 조건, 공식 자료, 도입 사례에 연결합니다. 대응할 수 없는 조건은 모호하게 하지 않고, 대상외의 범위와 대체 방법을 전합니다. 확인이 필요한 내용은, 그 자리에서 추측하지 않고, 담당자와 회답 기한을 결정합니다.
다음 판단과 행동을 명확히
기회가 끝나면 다음에 무엇을 결정할지, 누가 확인할지, 언제까지 필요한지를 정렬합니다. 「검토해 주세요」만으로 끝나지 않고, 다음과 같은 구체적인 행동을 합의합니다.- 추가 요구 사항 확인
- 관계자를 위한 데모
- 보안 및 협력 확인
- 도입 효과 및 비용 평가
- 견적 및 도입 계획 확인
- 계약 조건 확인
주문률과 실주 이유로 개선
실주한 안건은 이유를 하나로 정리하지 않고 어느 단계에서 무엇이 맞지 않았는지를 확인합니다.
매월 제안 수, 주문 수, 주문률, 기회 기간, 단계별 정체 및 실주 이유를 확인합니다. 같은 이유가 계속되는 경우는 대상 기업, 웹 사이트, 상담 조건, 도입 사례, 상품·서비스의 해당 개소를 개선합니다.
수주율만을 올리기 위해서 대상외의 안건을 빨리 실주 취급으로 하는 것이 아니라, 늘리고 싶은 기업과의 상담이 적절히 진행되고 있는지를 확인합니다.