기회를 늘리는 방법
기회를 늘리는 흐름은 주로 다음 5단계입니다.- 기회로 진행할 조건을 결정합니다.
- 기회 후보가 될 기업과 검토의 징후 찾기
- 상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 명확히 한다
- 관심과 검토 단계에 맞는 다음 행동으로 안내
- 기회가 없는 이유를 분석하고 개선
기회로 진행할 조건을 결정합니다.
우선, 자사에 있어서 상담이라고 부를 수 있는 상태를 결정합니다. 일정이 들어갔을 뿐만 아니라, 대상 기업과 해결하는 과제를 확인할 수 있어 구체적인 검토를 진행할 수 있는 상태를 기준으로 합니다.
모든 조건이 처음부터 정렬될 필요는 없습니다. 대상 기업과 과제가 맞아도 정보 수집 단계이면 현재 필요한 기사, 사례, 이벤트를 안내하고 다음에 확인할 조건을 결정합니다.
기회로 진행하는 조건이 너무 엄격하면 검토 초기 기업을 놓칠 것입니다. 반대로 대상이나 과제를 확인하지 않고 일정을 늘리면 대응할 수 없는 상담이 늘어납니다. 현재의 영업 체제와 상담 후의 결과를 보면서 기준을 조정합니다.
기회 후보가 될 기업과 검토의 징후 찾기
기회 후보는 문의를 기다리는 방법과 대상 기업을 조사하고 접점을 만드는 방법 모두에서 찾을 수 있습니다.웹사이트의 검토 행동 확인
문의, 자료 청구, 이벤트 신청 이외에, 다음의 행동은 상세한 검토의 징후가 됩니다.- 업계·용도별 페이지에서 상품·서비스 페이지로 진행되고 있다
- 배포 사례, 수수료, 배포 방법, 보안 페이지를 확인합니다.
- 같은 테마의 기사나 이벤트를 여러 번 확인하고 있습니다.
- 상담, 데모, 견적 내용을 확인하고 있습니다.
- 양식에서 구체적인 과제와 도입 조건을 전하고있다.
대상 기업을 공개 정보에서 조사
특정의 업계나 용도에 제공하는 상품·서비스에서는, 조건에 맞는 기업을 공개 정보로부터 조사하는 방법도 있습니다. 처음부터 연락처만을 모으지 않고, 다음의 정보로부터 자사의 상품·서비스가 도움이 될 가능성을 확인합니다.- 산업, 기업 규모, 지역
- 사업내용과 대상이 되는 업무
- 신거점, 채용, 사업 확대, 제도 대응 등의 변화
- 현재 사용하고 있는 방법이나 제품을 확인할 수 있는 공개 정보
- 자사가 해결할 수 있는 과제와의 일치
상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 명확히 한다
상담이나 데모 신청을 늘리려면 신청 후 무엇을 알 수 있는지 미리 알려주십시오. ‘자세한 내용은 문의해 주세요’만으로는 담당자가 시간을 소비하는 가치와 사내 누가 참여해야 하는지를 판단할 수 없습니다. 상담·데모 페이지에서는 다음 내용을 나타냅니다.- 대상 기업, 부서, 과제
- 당일 확인할 수 있는 내용
- 상품 설명, 화면 확인, 요건 확인 등의 실시 형식
- 소요시간
- 참가하면 좋은 분
- 사전에 확인할 정보
- 기회 후에 받을 수 있는 내용과 다음 흐름
웹 사이트 작성 및 개선
상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 전해, 신청 폼까지 헤매지 않고 진행하는 페이지를 작성합니다.
관심과 검토 단계에 맞는 다음 행동으로 안내
모든 잠재 고객을 즉시 상담에 안내하지 않고 현재의 의문에 대답하는 정보와 다음 행동을 선택합니다.
양식 제출 후 제출 내용을 접수한 후, 누구로부터 어떤 방법으로 연락할지, 답변까지의 기준을 즉시 전달합니다. 이벤트 참가 후는, 참가한 테마에 관계하는 정보를 안내해, 상담이나 데모로 확인할 수 있는 내용을 나타냅니다.
정보 수집이 계속되고 있는 기업에게는, 같은 자료를 반복해서 보내지 않고, 새로운 의문에 대답하는 기사, 사례, 이벤트를 안내합니다. 연락 횟수보다 상대가 다음 판단에 사용할 수 있는 정보인지를 우선합니다.
기회 전에 확인할 내용을 정렬
상담 일정을 결정할 때는 참가자, 목적, 당일 확인하는 내용, 상담 후에 결정하는 것을 공유합니다. 기회 전에는 웹사이트 양식과 지금까지 연락하여 확인할 수 있는 범위에서 다음 내용을 정리합니다.- 기업, 산업, 사업의 기본 정보
- 문의 및 신청 내용
- 관심을 가진 과제, 상품·서비스
- 현재 알고 있는 조건과 기회로 확인하는 조건
- 설명하는 사례, 화면, 공개 자료
- 기회 후에 합의하고 싶은 다음 행동
기회가 되지 않는 이유 개선
잠재고객이 기회로 이동하지 않으면 이유를 분류하고 해당 접점을 개선합니다.
매월 잠재 고객 수, 대상 기업과 일치하는 건수, 연락 할 수있는 건수, 기회 수, 기회로 진행되지 않은 이유를 확인합니다.
같은 이유가 계속되는 경우는, 문의수를 늘리기 전에, 집객하는 대상, 상담·데모 페이지, 폼, 송신 후의 안내를 개선합니다.