유료 이용을 늘리는 방법
유료 이용을 늘리는 흐름은 주로 다음 4가지입니다.- 유료화 대상과 완료 지점 결정
- 유료로 이용하는 가치와 조건을 전한다
- 유료화 안내 및 지불 이탈을 줄입니다.
- 유료화 후 계속까지 확인
개선을 시작하기 전에 확인
먼저 어떤 사용자가 어떤 시점에 무엇에 대해 지불할지 정리합니다. 요금 체계에 따라 유료화 전에 확인할 수 있는 이용 상황과 개선하는 도선이 다릅니다.
유료화율만을 높이려고 하면 제품에 맞지 않는 사용자의 구매나 가치를 얻기 전의 지불이 늘어날 수 있습니다. 환불, 빠른 해지, 문의가 늘어나지 않았는지 동시에 확인합니다.
1. 유료화의 대상과 완료 지점을 결정한다
유료 이용까지의 행동을, 실제의 화면과 계측 데이터에 맞추어 늘어놓습니다. 무료 체험이나 무료 플랜이 있는 경우는, 등록자 전체가 아니라, 유료 플랜을 검토할 수 있는 곳까지 이용한 유저를 나누어 확인합니다. 유료화까지의 흐름을, 요금이나 유료 기능을 확인한 시점부터 지불해, 그 후의 계속 이용까지 나눕니다. 다음 표에서는 전환 지점별로 시작 및 완료 행동을 지원합니다.
웹사이트 및 제품 내 행동은 Google 웹로그 분석과 같은 이벤트, 상점 구매는 배포 대상 분석 데이터, 결제 및 갱신은 결제 및 상점 기록에서 확인합니다. 다른 데이터를 연결하는 경우 기간, 통화, 지역, OS, 플랜, 세금 및 환불 처리를 정렬합니다.
유료화 비율을 비교할 때 분모를 명확히 합니다. 무료 체험을 시작한 사용자, 유료 기능을 표시한 무료 사용자, 요금 페이지를 본 사용자는 숫자의 의미가 다릅니다.
2. 유료로 이용하는 가치와 조건을 전한다
요금만 표시하면 사용자는 유료 플랜을 선택할 수 없습니다. 어떤 사용자가 어떤 작업을 완료할 수 있는지를 계획별로 표시합니다. 요금 페이지, 스토어 페이지 및 제품 내 업그레이드 화면에서 다음 정보를 정렬합니다.
무료 플랜과 유료 플랜의 차이는 기능명만으로 정렬되지 않습니다. 예를 들어 ‘이력’, ‘내보내기’가 아니라 ‘과거 작업을 재사용할 수 있음’, ‘완료된 데이터를 다른 업무에 전달할 수 있는’ 등 사용자가 완료할 수 있는 작업으로 설명합니다.
유료 앱이나 구매할 수 있는 제품의 경우 구매 전에 제품을 충분히 사용하지 못할 수 있습니다. 스크린샷, 동영상, 이용예, 대응 환경, 리뷰, 환불 조건을 갖추어 구입 후 처음으로 중요한 제약을 알 수 있는 상태를 피합니다.
경쟁 요금을 확인할 때는 표시 가격만 비교하지 않습니다. 요금 단위, 사용 한도, 포함된 기능, 무료 경험, 지원, 해지 조건을 동일한 기준으로 비교하여 자사가 대상으로 하는 사용자에게 필요한 가치를 명확히 합니다.
경합 조사
경쟁 요금, 플랜, 이용 상한, 무료 체험, 소구의 변화를 조사해, 자사가 개선하는 내용을 결정합니다.
웹 사이트 작성 및 개선
요금, 기능, 이용 사례, 판단에 필요한 조건을 정리해, 등록이나 구입으로 이어지는 웹 사이트를 작성합니다.
3. 유료화의 안내와 지불의 이탈을 줄인다
유료화를 안내하는 장소와 타이밍은 요금 체계와 사용자가 가치를 얻는 시점에 맞춥니다. 무료 이용이나 무료 체험이 있는 제품에서는 등록 직후에 반복 안내하는 것이 아니라 유저가 유료 기능을 필요로 하는 장면에서 얻을 수 있는 가치와 요금을 나타냅니다. 주요 안내의 장면은 다음과 같습니다.- 무료 체험의 시작 전, 기간 중, 종료 전에 이용 가능한 기능과 종료 후의 취급을 전한다
- 무료 플랜 한도에 가까울 때 현재 사용량과 유료 플랜으로 증가하는 범위를 보여줍니다.
- 유료 기능을 선택했을 때, 그 기능으로 완료할 수 있는 일과 대상 플랜을 나타낸다
- 팀 사용 및 고급 용도가 시작될 때 상황에 맞는 계획을 안내합니다.
- 유료 앱은 구매 전 제품 페이지 및 스토어 페이지에서 가치와 조건을 충분히 전달합니다.
등록·이용 개시·유료화의 CVR을 개선한다
유료 플랜의 표시에서 지불까지의 행동을 정리해, 이탈이 큰 장소를 특정해 개선합니다.
4. 유료화 후의 계속까지 확인한다
유료화 개선은 첫 결제로 끝나지 않습니다. 유료 사용자가 제품의 가치를 지속적으로 얻고 있는지, 업데이트하고 있는지, 환불 및 해지가 증가하지 않았는지 확인합니다. 유료화율만으로 판단하지 않고, 지불 완료, 갱신, 해지, 환불, 문의까지 확인합니다. 다음 표에서는 각 지표와 그 변화로부터 조사하는 내용을 대응시키고 있습니다.
유료화율이 높아도 사용 개시율이나 계속율이 하락한 경우, 지불을 빨리 하기 전에 제품의 가치를 충분히 얻을 수 없을 가능성이 있습니다. 구입전의 설명, 유료화를 안내하는 시점, 무료 체험의 조건, 유료화 후의 이용 지원을 재검토합니다.
해지 이유는 답변만으로 판단하지 않고, 해약 전의 이용 상황과 조합합니다. ‘높음’이라는 답변에서도 가치를 얻는 기능을 사용할 수 없는 경우와 필요한 작업을 완료한 후에 가격이 맞지 않는 경우에는 대응이 다릅니다.
유료화 후 사용이 계속되지 않으면 초기 설정, 첫 번째 가치 및 문제 해결 상태를 확인합니다.
이용 개시·계속 이용을 늘린다
유료화 전후에 사용자가 최초의 가치를 얻어 필요한 장면에서 제품을 계속 사용할 수 있는 상태를 만듭니다.
NoimosAI로 작업할 조치를 선택
유료화의 문제가 일어나고 있는 장소에 맞추어, 시책별 가이드에 진행합니다.관련 페이지
- 등록 및 설치 증가: 유료화의 전단계가 되는 등록, 구입, 설치의 도선을 정돈합니다.
- 이용 개시·계속 이용을 늘린다: 유료화 전후에 제품의 가치를 얻어 이용을 계속할 수 있는 상태를 만듭니다.
- 소프트웨어 앱 마케팅: 발견부터 유료 이용까지의 전체상을 확인합니다.